Організацій ЗЕД

Тема 3. Організацій ЗЕД

 

1.Основні форми проектування організацій, задіяних у ЗЕД.

1.  Особливості побудов організаційних структур управління залежно від розмірів підприємств та масштабів ЗЕД.
2.  Організування закордонної виробничо-господарської діяльності великих підприємств

4 Особливості побудови організаційних структур управління транснаціональних компаній (ТНК).

5.Класифікація і сутність організаційних форм управління ЗЕД малих і середніх підприємств

6.Організація співпраці із закордонними посередниками.

1. Кадрова політика у ЗЕД.

 

Організація як категорія управління має декілька значень,

„Організація” - це:

•  процес створення структур;
•  координація у просторі й часі елементів системи управління для досягнення поставленої

мети;

•  фірма, яка вже організована;
•  рівень управління (рівень організації системи управління). Як функція (процес) управління термін „організація” відповідає першим двом поняттям.

Етапи створення підприємства (фірми) повинні відповідати існуючому законодавству. Послідовність етапів така:

1.  Підготовчий етап:

-        прийняття рішення про створення підприємства;

-        вибір організаційної форми управління;

-        стартове фінансове забезпечення.

1.  Розроблення установчих документів: - проекту статуту підприємства; - установчого договору.
2.  Організаційна робота щодо створення підприємства: - державна реєстрація установчих документів; - відкриття рахунків у банку.
3.  Розроблення документів, що регламентують внутрішню діяльність підприємства:

-        розроблення організаційної структури підприємства; - розроблення посадових інструкцій; - визначення режиму роботи: - забезпечення безпеки і охорони праці.

1.  Формування апарату управління і трудового колективу. Формування організаційної структури ґрунтується на розподілі праці й повноважень.

Розрізняють горизонтальний розподіл праці - розподіл праці на одному рівні управління (розподіл значного обсягу робіт або специфічних завдань за окремими виконавцями або підрозділами) і вертикальний розподіл праці - розподіл на рівні управління для координації роботи підпорядкованих груп виконавців або підрозділів.

Підрозділи - це групи людей, діяльність яких свідомо координується для досягнення загальної цілі.

Організаційні повноваження - це узаконене право приймати рішення і віддавати накази підлеглим від імені організації. Вони є необхідною умовою ефективного виконання менеджерами посадових обов’язків

Розрізняють два типи повноважень: лінійні й апаратні.

Лінійні повноваження - це повноваження, якими володіють менеджери всіх рівнів управління, які грунтуються на принципі єдиноначальності та передаються безпосередньо від керівника підлеглому і далі іншим підлеглим. Саме лінійні повноваження надають керівникові законну владу для спрямування своїх підлеглих на досягнення поставленої мети. Делегування лінійних повноважень створює єрархію рівнів управління.

Апаратні (штабні) повноваження - це повноваження, якими володіють спеціалісти адміністративного апарату (штабу).

Розрізняють такі штабні повноваження:

-   рекомендаційні (передбачається, що лінійне керівництво при виникненні потреб буде звертатися за консультаціями);

-   обов'язкові узгодження (лінійне керівництво повинно обговорити відповідні проблеми зі штабним апаратом);

-   паралельні повноваження (система контролю для зрівноваження влади та попередження грубих помилок);

-   функціональні повноваження (спеціалісти апарат) можуть заборонити лінійному менеджеру якісь дії відповідно до своєї компетенції; президент фірми може керувати лінійними менеджерами через спеціалістів апарату).

Існує три основних види підрозділів адміністративного апарату:

Обслуговуючий (відділ кадрів, інформаційний відділ, бухгалтерія, плановий відділ, юридичний тощо).

Особливий (помічник, секретар, водій, охоронець).

Консультативний (може бути на тимчасовій або постійній основі), до якого входять спеціалісти високої кваліфікації.

Вимоги до створення організаційних структур: орієнтація на функції, продукцію, ринки; незначна кількість рівнів управління;

гнучкість, здатність швидко перебудовуватися, бути адаптивною до потреб внутрішнього і навколишнього середовища;

розумна централізація управління;

економічність;

простота.

Організаційна структура підприємства повинна забезпечити реалізацію її стратегії і цілей. Структура надає цілісність системі і зв'язки між її елементами. Вона охоплює канали влади і комунікації між різними адміністративними службами й лінійними підрозділами. Елементи організаційної структури:

-   ланка управління - відокремлений орган (підрозділ), наділений функціями управління і правами для їх реалізації;

-   рівень управління - сукупність ланок управління на певному щаблі ієрархії управління.

На побудову організаційних структур впливають:

-   розміри виробничої діяльності фірми;

-   виробничий профіль фірми;

-   характер продукції (послуг);

-   сфера інтересів і масштаби діяльності фірми (орієнтація на місцевий, національний чи зовнішній ринок);

-   характер об'єднання;

-   форма власності, інвестування тощо.

Організаційна структура управління - це схема розподілу основних функцій за підрозділами і окремими працівниками, які виконують завдання, пов'язані з прийняттям і реалізацією програм підприємства . Як правило, організаційна структура в узагальненому вигляді має форму піраміди з рівнями управління (вищий - інституційний, середній - управлінський, нижній - технічний). Кількість рівнів управління залежить від підпорядкування , обсягу виробництва, функцій, завдань та ін

Рівень управління - сукупність підрозділів, окремих спеціалістів, які самостійно приймають рішення без обов’язкового узгодження з вищою ланкою.

Нижній рівень - керівник нижньої ланки (майстер цеху). Середній рівень - керівник

функціонального підрозділу (начальник планового відділу).

Вищий рівень - вище керівництво організації (президент, директор).

Теорія менеджменту виділяє два класи організаційних структур управління виробництвом:

1.  Бюрократичні (механістичні) структури.
2.  Адаптивні (органічні) структури.

Більшість сучасних організацій є варіантами бюрократичних структур, тому шо їх характеристики - чіткий розподіл праці, ієрархічність управління, наявність посадових інструкцій та ін. - добре підходять для промислових фірм, організацій сфери послуг, усіх видів державних установ.

Адаптивні структури розробляються і застосовуються з метою забезпечення можливостей реагування на зміну зовнішнього середовища й впровадження нової технології.

Теорія і практика менеджменту виробила велику кількість варіантів побудови бюрократичних організаційних структур, які добре зарекомендували себе в стабільних умовах; дозволяють перерозподілити завдання за окремими спеціалістами і підрозділами; дозволяють узгоджувати вирішення завдань з керівництвом та ін.

Серед бюрократичних структур виділяють:

-   лінійний тип організаційної структури;

-   функціональний тип організаційної структури;

-   лінійно-функціональний тип структури;

-   дивізіональний тип структури.

Лінійна структура характеризується лінійними формами зв’язку між ланками управління. Вищий орган (керівник) не має права віддавати розпорядження працівникам, минаючи їх безпосереднього керівника (принцип єдності керівництва).

Функціональна структура виникла із збільшенням обсягів виробництва і спеціалізацією управління. Деякі специфічні функції (охорона праці, експлуатація механізмів, фінанси тощо) розподіляються за відповідними відділами, керівники яких передають нижчим рівням управління свої завдання. Функціональна організація існує поряд із лінійною, що створює подвійне підпорядкування для виконавців.

Лінійно-функціональна структура - комбінований тип.

Функціональні ланки позбавлені права безпосереднього впливу на виконавців. Вони готують рішення для лінійного керівництва . який і здійсню» прямий адміністративний вплив на виконавців.

Дивізіональна структура - організація розподіляється на великі півавтономні блоки (відділення) за:

-   видами товарів або послуг (продуктова структура управління);

-   групами покупців, ринків (ринкова структура управління);

-   географічними регіонами (регіональна і глобальна структури управління).

Причинами появи дивізіональних структур є:

дуже великі обсяги різноманітної продукції приводять до значної кількості підрозділів, підпорядкованих одному керівникові;

-   вихід на міжнародні ринки;

-   диверсифікація виробництва тощо.

Адаптивні структури управління краще пристосовані до швидкої зміни зовнішніх умов, у них творча і змістовна сторона діяльності переважає над формальною. Особливості адаптивних структур:

-   краще підходять до роботи в нестабільних умовах, коли виникають проблеми чи завдання, які неможливо розділити на елементи і розподілити між підрозділами;

-   обов’язки і функції підрозділів постійно змінюються відповідно до зміни умов;

-   працівники взаємодіють як по вертикалі, так і по горизонталі;

-   заохочуються ініціатива, творчий підхід до справи.

Найбільш відомі типи адаптивних організаційних структур такі:

-   матрична структура;

-   конгломератна (змішана) структура.

Матрична структура управління створюється шляхом суміщення структур двох типів - лінійної та програмної або функціональної і проектної. Цей тип структури використовується фірмами, продукція яких має відносно короткий життєвий цикл і часто змінюється. При цьому в кожному підрозділі створюють цільові групи, ЯКІ виконують роботи окремих проектів, програм, замовлень. Представники цільових груп одночасно підпорядковані керівникам проектів і своїм функціональним менеджерам.

Конгломератна структура не є сталою і впорядкованою. Організація набуває форми, яка найкраще вирішує конкретну справу. Так, у першому відділенні фірми може використовуватися продуктова структура, в другому - регіональна, а в третьому - матрична . Керівництво вищої ланки конгломератної корпорації відповідає за стратегію, координацію та контроль діяльності фірм, які до неї входять. Ці фірми майже повністю автономні відповідно до оперативних рішень але підпорядковані основній компанії переважно з питань фінансів Проектування та вдосконалення діючих організаційних структур відбувається на основі таких методологічних принципів [9, с.56-62; 13, с.210—211]:

1.  Принцип єдності мети.
2.  Принцип первинності функцій і вторинності структури.
3.  Принцип функціональної замкнутості підрозділів.
4.  Принцип простоти організаційної структури.
5.  Принцип єдності розпорядництва.
6.  Визначення оптимальної норми керованості (кількість підлеглих, які підпорядковані одному керівникові, повинна бути обмеженою).
7.  Встановлення оптимального співвідношення централізованих і децентралізованих форм управління.
8.  Принцип зворотного зв’язку.

Сучасний етап розвитку економіки ставить нові вимоги до організаційних структур управління, серед яких:

-   підвищення ролі стратегічного планування;

-   посилення функцій, пов’язаних із маркетингом;

-   здійснення системи оцінки керівних кадрів;

-   упровадження автоматизації завдань управління;

-   скорочення кількості управлінських ланок;

-   економічність та ін.

Коефіцієнт ефективності (Ке) впровадження відповідних організаційних структур управління оцінюють за кінцевими результатами діяльності підприємства Ке = Рп / Ву .

де Рп - ефект функціонування організаційної системи;

Ву - витрати на управління (заробітна плата адміністративно-управлінського персоналу, утримання приміщень, комп’ютеризація процесів управління тощо).

Посередники - це особи, що поєднують сторони, які бажають укласти угоду. Посередники діють у сфері перевезення, зберігання, страхування, збуту товарів. Посередниками можуть виступати як окремі особи, так і установи.

На відміну від торговців, які ведуть справу за свій рахунок і виступають самостійно у системі виробництва і споживання, посередники працюють за рахунок доручителя (принципала) і одержують за це винагороду. Посередниками є брокери, дилери, комісіонери, консигнатори, маклери, оптові покупці, торгові і промислові агенти. Більше половини міжнародного товарного обміну здійснюється за сприяння таких осіб, організацій, торгових фірм, які не залежать від виробників та споживачів товарів.

Посередницькі операції, що здійснюються за дорученням експортера або імпортера незалежними фірмами-посередниками на основі окремих доручень або спеціальних угод, охоплюють пошук іноземних партнерів, підготовку документації для реалізації операцій та, власне, їх здійснення, транспортно-експедиторські операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування і рекламування товарів, післяпродажне обслуговування, виконання митних формальностей тощо (рис 4).

 

Рис. 4 Зміст посередницьких операцій

Мета залучення посередників - підвищення економічної ефективності зовнішньоторгових угод. Участь посередників підвищує ефективність операцій (незважаючи на виплату посередникам винагороди), оскільки:

•  зростає оперативність у збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обігу капіталу збільшується прибуток;
•  оперативна й активна реакція посередників на змін) ринкової кон'юнктури дає їм змогу більш успішно працювати в інтересах експортера, реалізуючи товар на вигідних умовах. Контактуючи зі споживачами, посередники виступають джерелом цінної первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів;
•  технічне обслуговування, післяпродажний сервіс, що здійснюються посередниками, а також: скорочення термінів поставок з проміжних складів сприяють підвищенню конкурентоспроможності;
•  створення і розвиток збутової мережі посередниками економить кошти експортерів
•  спеціалізація посередників, як правило, на масовому збуті певних товарів дозволяє знизити витрати обігу на одиницю реалізованого товару.

В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, зокрема, коли:

•  окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;
•  підприємства та організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;
•  підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту;
•  підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склалися міжнародні торговельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі і т. д.).

Водночас недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення експортера безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

Збут продукції через посередників призводить до підвищення цін на товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки загашається у посередника.

Слід також пам'ятати, що торговий посередник несе певні витрати, що > підсумку оплачуються експортерами. До таких витрат, зокрема, належать:

•  заробітна плата управлінського персоналу та працівників сервісних служб;
•  амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування, машини;
•  витрати на підтримку будівель, споруд, на зв'язок, рекламу, представницькі витрати;
•  митні і транспортно-експедиторські витрати;
•  витрати на підтримку субагентської мережі;
•  податки і збори.

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати залежно від обсягу їм повноважень і залежно від їхнього місця на ринку (рис. 5, 6).

 

Рис. 5. Класифікація посередників за обсягом повноважень

 

Права і обов'язки посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. Основна умова, яка лежить в основі поділу таких договорів на типи, полягає в наступному: чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, за чий рахунок і від чого імені він може це робити.

 

 

 

Агенти-представники тільки представляють інтереси принципала на певному ринку щодо узгодженої номенклатури товарів. До обов'язків агента-представника належить:

•  проводити маркетингові дослідження та інформувати принципала про тенденції ринку;
•  надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;
•  інформувати принципала про запити споживачів, про можливі розміщення замовлень;
•  створювати сприятливе враження про принципала і його товари у ділових колах та здійснювати рекламу;
•  сприяти укладанню і реалізації контрактів;
•  організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими та іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми або фізичні особи, що посідають досить високе становище у ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода у розмірі 2-5%, що інколи набагато перевищує реальні витрати агента. Однак принципал погоджується з цим, тому що в майбутньому він зможе укладати угоди з певним покупцем вже без участі агента-представника.

Брокери - це особи, які діють зі збуту і придбання товарів, але самі стороною договору ні в ролі продавця, ні в ролі покупця не виступають, їхнє завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними. Роботу брокера можна схематично описати так:

1)    експортер з країни А звертається до брокера з проханням продати товар;

2)    брокер звертається до імпортера з країни Б з пропозицією купити даний товар в експортера;

3)    за згодою сторін брокер зводить контрагентів;

4)    контрагенти підписують контракт;

5) експортер поставляє до країни Б свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, яка до нього звертається першою. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками у кредитуванні покупця, інколи самі виступають кредиторами, а також можуть брати на себе гарантію за покупця, що, безумовно, підвищує розмір винагороди.

Комісіонери. Контрагентами в комісійних операціях виступають комітент і комісіонер. Суть їх полягає у тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є лише для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонерові доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонерові щось купити. Загальна схема взаємодії учасників договору комісії зображена на рис. 7.

 

Перший вид - це виключно комісійні операції, що відрізняються такими особливостями:

• комісіонер, продаючи або купуючи товар, діє в межах договору комісії;
  • комісіонер,  здійснюючи операцію, не стає власником товару, і товар слідує прямо від продавця до покупця;
  •  комісіонер не несе перед комітентом відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;
  •  розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється безпосередньо.

Розмір комісійних винагород у цьому випадку становить 1,5-3,5% від суми угоди.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватись в тому випадку, коли комітент доручає комісіонерові щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається так званий договір "делькредере", в якому комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність покупців та компенсує комітентові всі витрати, якщо покупець виявляється неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про намір комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки згодом укладати договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. Комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця.

Прибуток комісіонер може одержати у вигляді різниці між цінами закупівлі товару у комітента і реалізації покупцеві. Другий варіант отримання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді процентів від суми угоди, але винагорода в цьому випадку буде вища, ніж у разі простих комісійних операцій, так як під час укладання договору комісії угода вже гарантована (договір про купівлю вже укладений)

Третій вид. Комісійні доручення іноземних покупців можуть набувати форми так званих індентів (indent). Індент — це разове комісійне доручення імпортера однієї країни комісіонерові іншої країни на покупку певної партії товару. Це замовлення комісіонер передає виробникові своєї країни. Якщо індент точно вказує, у якого виробника має бути придбана певна партія товару, і якщо відомості про товар, що замовляється, вказані точно (сорт, колір або зразок), він називається закритим. Індент, що надає комісіонерові право вибору виробника і не дає точних відомостей про товар, що замовляється, називається відкритим. Один і той самий індент може охоплювати декілька партій різних товарів, що замовляються у різних підприємців і забираються за одну відправку.

Агенти-консигнатори. За договором консигнації (різновид договору комісії) принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їх подальшої реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару. Загальна схема взаємодії учасників договору консигнації зображена на рис. 8.

 

Рис. 8. Схема взаємодії учасників договору консигнації Умовні позначення:

1-    направлення експортної продукції на консигнаційний склад;

2-    реалізація продукції консигнатором кінцевому споживачеві;

3-    перехід права власності на товар від консигнанта до покупця;

4-    здійснення платежів за товар;

5-    передача платежів за товар від консигнатора до консигнанта;

6-    повернення нереалізованої продукції з консигнаційного складу до консигнанта (у разі укладанні договору поворотної або частково поворотної консигнації).

Договір консигнації має ряд особливостей:

• визначає обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються по мірі реалізації; визначає термін консигнації, протягом якого цей обсяг повинен бути реалізований;

•  зобов'язує консигнатора застрахувати товар, який зберігається на складі, на користь консигнанта, оскільки він до реалізації є власністю консигнанта;
•  визначає, що платежі здійснюються за календарними періодами по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії або акцептом тратт на суму консигнації, так як, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній строк реалізації товару;
•  вказує, який саме спосіб консигнації обирають сторони: неповоротку, частково поворотну або поворотну (рис. 9).

 

Безповоротна консигнація означає, що якщо якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на певну частину суми, а товари на решту суми, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнантові.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Як варіант, можна подовжити термін консигнації або надати на ці товари знижку. Витрати на повернення товарів сторони, як правило, ділять порівну.

Винагороду консигнатора становить різниця між цінами, названими консигнантом, і цінами реалізації споживачеві.

Певний інтерес являє порівняння договорів комісії та консигнації. Так, звичайний термін договору комісії - до двох місяців; договір консигнації, як правило, укладається на термін до 1,5 року і навіть більше.

Важливою ознакою консигнаційного контракту є визначення території реалізації товарів; консигнатор не має права продавати товари за межами цієї території без згоди консигнанта.

Відмінною особливістю консигнаційного контракту, як вже зазначалося, є те, що продаж товарів за ним здійснюється з консигнаційного складу.

Повірені, або торгові, агенти. Суть такої агентської операції полягає в наступному: одна сторона (принципал) доручає іншій стороні (агентові) здійснювати операції. пов'язані з продажем або купівлею товарів, а також з пошуком замовників та виконавців на надання певних послуг на обумовленій території в узгоджений період за рахунок і від імені принципала.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в наступному:

•  агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, який діє від свого імені;
•  агентська угода носить тимчасовий характер, обмежена певним строком дії;
•  агентська угода носить територіальний характер, обмежена певною територією.

Дистриб'ютори (купці). Ці посередники займаються продажем товарів від свою імені і за свій рахунок, вони самі несуть усі ризики, пов'язані зі псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом кількох років, укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення, супроводжуються договорами купівлі-продажу на поставку товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після поставки товару, виключають ризики збитків від втрати або пошкодження товарів на території чужої країни, так як, придбавши товар, дистриб'ютор стає його власником.

Класифікація посередників за місцем на ринку.

Прості агенти. Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала та одержувати від нього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агентові будь-якої винагороди чи компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агентові.

Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного становища на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди укладаються, як правило, на короткий термін (до одного року) у випадку виходу експортерів на нові ринки, а інколи навіть з кількома агентами, для того щоб оцінити їхні здібності і вибрати найбільш перспективного партнера.

Агенти з правом "першої руки ”. Згідно з договором про агентство з правом "першої руки" принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агентові і лише після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агентові. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Як правило, всі ці мотиви перераховуються в агентській угоді.

Монопольні, або ексклюзивні, агенти. Угода про надання агентові монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і отримувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами обумовленої в угоді номенклатури самостійно або через інших агентів.

Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів такі товари, він все рівно зобов'язаний виплатити монопольному агентові встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовити, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам або поставок запчастин до проданого раніше обладнання.

Такий тип угоди вигідний і для принципала і для агента: він дає агентові впевненість в стабільному становищі на ринку і спонукає його до вкладання капіталу для створення і функціонування збутової мережі, а все це гарантує принципалові активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим у збуті товарів, то для принципала даний ринок буде закритий на весь термін дії угоди.

Способи винагороди посередників

Можна виділити кілька основних способів нарахування і виплати винагороди посередникам (рис. 10):

 

 

1. 1.   Посередники залишають собі різницю між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами експортерів. Такий спосіб стимулює посередника до розширення обсягів збуту, однак не створює у нього зацікавленості у збільшенні експортних цін, що призвело б до зростання ефективності експортних операцій. Експортер повинен добре знати ціни реалізації на експортні товари, щоб заздалегідь прогнозувати різницю цін, яка покриває витрати посередника, і сприяти одержанню посередником оптимального прибутку. Експортер, як правило, наполягає на внесенні до угоди зобов'язання посередників звітувати про реалізацію товарів, направляючи копії фактур покупців.
2. 2.   На користь посередника нараховуються узгоджені проценти з експортних цін. Це стимулює посередника до збільшення обсягу збуту і підвищення цін. що в результаті призводить до зростання ефективності експорту. Експортери намагаються встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. У зв’язку з цим в угодах може бути передбачено, що коли встановлені межі будуть перевищені, то автоматично підвищуються експортні ціни, або ж на величину перевищення зменшується сума винагороди

3. Змішана форма винагороди у вигляді процентів з фактурної ціни і різниці цін відповідає інтересам експортерів, якщо вони мають змогу оперативно контролювати фактичний рівень, цін реалізації товарів на ринку. У раз; надання посередником окремих

послуг винагороду доцільно встановлювати у твердій, заздалегідь узгодженій сумі.

1. Винагорода за системою "'кост плас посередник надає експортерові документи, які підтверджують понесені витрати, і експортер відшкодовує ці витрати, збільшені на узгоджені проценти, які і складають прибуток посередника. Цей спосіб застосовується, коли заздалегідь важко визначити витрати посередника.

Організація збуту посередниками

До особливостей діяльності торгових посередників у сучасних умовах належать:

•  розширення напрямків і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється по окремих товарах (номенклатурі); видах діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операціях (експортні, імпортні); послугах, що надаються; характеру угод і функціях;
•  прив'язування торгових посередників до виробників машин і устаткування;
•  зосередження значної частини торговельно-посередницьких операцій в руках невеликого числа ТНК, що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин;
•  підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно- посередницьких фірм шляхом системи франшиз тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника;
•  підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів і виробників у країнах, що розвиваються;
•  участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів.

У зовнішньоекономічній діяльності посередники використовують три види збутових мереж:

1. Власна збутова мережа охоплює збутові відділи головного посередника (у більшості випадків імпортера) і його підрозділи, розташовані в окремих економічних регіонах країни.

2. Незачежиа збутова мережа (для агентів - субагентська мережа) охоплює дочірні компанії за участю капіталів основних посередників (агентів) і незалежні збутові фірми, що ведуть оптову і роздрібну торгівлю.

До числа останніх можуть належати дистриб'ютори по регіонах, дилери і субдилери як кінцеві продавці, а також спеціалізовані магазини.

3. Змішані мережі, найбільш поширені у міжнародній торгівлі, складаються із власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.

За допомогою посередників товари на ринку реалізуються такими основними методами:

•  укладанням контрактів безпосередньо зі споживачами;
•  за договорами комісії, консигнації і купівлі-продажу через збутову мережу в межах укладених угод;
  •  через оптові торговельні центри, спеціалізовані та універсальні магазини, але без укладання угод.

Усі без винятку посередники спрямовують свої зусилля на прискорення реалізації і прагнуть обійти своїх конкурентів. Підвищити конкурентоспроможність товару можна у разі продажу його в кредит. Але тут є свої недоліки: кредит сповільнює обіг торгового капіталу і можуть виникнути проблеми з платежами.

[8,10,11,13,19,20]

 

Контрольні запитання

1.  Охарактеризуйте основні форми проектування організацій задіяних у ЗЕД.
2.  Назвіть особливості побудов організаційних структур управління залежно від розмірів підприємств та масштабів ЗЕД.
3.  Охарактеризуйте організацію співпраці із закордонними посередниками.
4.  Охарактеризуйте форми винагороди посередників
5.  Назвіть основні напрями кадрової політики у сфері ЗЕД.