Битва Титанів

Ірина працює керівником відділу маркетингу у великій ІТ-компанії «NANO-time». Під час проведення тематичних виставок і семінарів у неї постійно виникають розбіжності з менеджерами відділу продажів. Суть розбіжностей полягає у тому, що, на думку менеджерів відділу продажів, про результати роботи на вистав­ці відділ маркетингу надає надто мало інформації для проведення ефективних продажів.

Олександр — директор з продажів:

«Мені відділ маркетингу нічого не дає. Спробуйте за даними роботи відділу маркетингу провести продаж — немає нормальної бази клієнтів, дані не оброблені, не проведений аналіз ринку. Все доводиться виконувати самостійно. За результатами останніх великих угод можна зробити висновок, що ані участь нашої компанії у виставках, ані робота відділу маркетингу не сприяли укладенню вдалих контрактів. От якби нам дали аналіз діяльності конкурентів, тоді це допомогло б роботі».

Станіслав — регіональний менеджер відділу продажів:

«Після проведення виставок інформація про потенційних клієнтів у відділі маркетингу залишається необроблена на довгий час. На питання, чому дотепер немає даних, відділ маркетингу відповідає, що здійснюється їх аналіз. А коли інформація приходить, то виявляється, що відділ продажів самостійно добув потріб­ні дані і продажі відбуваються повним ходом. Загалом, ніякої допомоги».

Оксана — менеджер відділу маркетингу:

«Від відділу продажів приходять заявки на бази даних. Але за їх параметрами і вимогами для складання повноцінної бази даних необхідно чотири місяці. Ми даємо їм дані про фірми, які цікавляться нашою продукцією, але ж вони туди взагалі не телефонують. Клієнти дзвонять знову до нас з проханням надіслати фахівця з презентацією».

Ігор — директор компанії «NANO-time»:

«У будь-якій компанії є відділ маркетингу і відділ продажів. Призначення відділу маркетингу — збір інформації, її обробка, аналіз і надання готової бази відділу продажів для подальшої роботи. Завдання відділу продажів — укладати договори й виконувати план продажів. Слабке місце в цьому ланцюжку — ваші міжособистісні конфлікти й завищені очікування один від одного».

1. Як директор компанії повинен відреагувати на конфлікт? Запропонуйте можливі шляхи розвитку конфлікту і його розв’язання.

Можливі шляхи рішення конфлікту:

• визначити кожному відділу зону відповідальності й повноважень;
• визначити, які дані необхідні для оптимальної роботи кожного відділу:

1) для відділу продажів — скласти перелік необхідних даних для ведення продажів (клієнти, телефони, контактні особи);

2) для відділу маркетингу — показати зону, де можуть вести­ся продажі: географічна або галузева спеціалізація, рейтинг ком­паній у галузі, виділені бюджети компаній на закупівлю програмного забезпечення, особи, що приймають рішення про закупівлю, перспективні напрями діяльності компаній і т. п.;

• провести семінар по згуртуванню команди для співробітників обох відділів.