«Холодна зброя»

Предмет ситуаційної вправи: обґрунтування кон­курентної стратегії підприємства при розробці та виведенні на ринок нової продукції.

Підприємство, на матеріалах якого підготовлено кейс: ПП «Тейк Зет».

Мета застосування ситуаційної вправи: сформувати практичні навички розробки стратегії та проведення стратегічного аналізу.

Дисципліни, при засвоєнні яких може викори-
стовуватися ситуаційна вправа: «Менеджмент», «Стратегічне управління», «Управління конкурен­тоспроможністю».

Мінімальна кількість годин, необхідних для розгляду кейсу (за умови позааудиторного ознайомлен­ня з матеріалами ситуаційної вправи) — 2 год., максимальна — 4 год.

1. Маленьке, сіреньке, а хвостик як шило
(образ ворога)

В Росії кілька років тому мало не опинилася за ґратами продав­щиця, котру запідозрили в крадіжці великої суми грошей. Справ­жнього злодія знайшли випадково. Ним виявився… звичайний пацюк. У норі знайшли геть пошматовані пропалі гроші[1].

Миші та пацюки зазвичай асоціюються в людській уяві з неохайністю, запустінням, збитками, злиднями, хворобами, потопленням човнів та іншими нещастями, причиною або наслідком яких стає їх масова поява. Війна людей з «хвостатою нечистю» триває не одне тисячоліття. Давні єгиптяни настільки потерпали від цих істот, що навіть канонізували своїх котів. З часом перед людством постало завдання по створенню зброї масового знищення й надійного захисту від шкідників, які псують не тільки харчі та особисте майно громадян, але й культурні надбання суспільства. Для боротьби використовуються найрізноманітніші засоби (коти, пастки, отрута, ультразвук…)

2. Суперпастка (made in USA)[2]

Кажуть, що коли вам пощастить зробити мишоловку кращу за існуючі, весь світ прокладатиме шлях до ваших дверей. Та чи мож­ливо це?

Компанія «Тейк Зет» виготовляла капкани на будь-які види тварин від носорога й слона до ведмедя-грізлі. Одного разу фірма вирішила сконструювати та виготовити нову пастку для мишей. Конструктори розробили пастку так, щоб вона помітно відрізнялася від попередніх і могла зацікавити людей своїм виглядом. Остаточний варіант був виготовлений з пластику і був подібний на балку з арочним входом на рівні підлоги. Нова продукція фірми продавалася за 25 центів, тоді як пара звичайних, виготовлених з дерева мишоловок — за 15 центів. Ціна була вища за середню, але пастка вийшла, мабуть, найкращою з існуючих, надто зручна та ефективна. Її можна було використовувати неодноразово.

Очікуючи на значний попит, компанія розіслала мишоловку дилерам по всій країні. Незважаючи на помітне підвищення ефек­тивності виробу, ніхто не виявляв інтересу до пастки, і вона осіла на полицях, збираючи дорогу пилюку. Чому? Потенційні покупці не вважали, що старі дерев’яні мишоловки необхідно викидати разом з мишею, а ось думка про необхідність чистити пластикову пастку від миші не викликала ні в кого ентузіазму.

Винахід провалився. Президентові компанії не вдалося пробудити інтерес до цієї продукції, незважаючи на численні спроби. Наприклад, у Нью-Йорку він запропонував меру міста 1 млн пасток за 144 тис. дол. Але мер не проявив жодного інтересу до пропозиції. Компанія «Тейк Зет» змушена була залишити цю справу.

3. Особливості національного полювання
(зроблено в Україні)

Серійно виробляють капкани лише на одному українському підприємстві, в Києві. Для того щоб виготовляти цей незвичайний товар, необхідно запевнити багато відомств у тому, що пристрій призначено лише для пацюків та мишей.

«Під кінець 1999 р. люди припинили купувати те, що ми виробляли (кілька видів рулеток, прилади для вимірювання кількості рідини), — пригадує Валерій Миколайович Ястремський, наладчик ковальсько-пресового обладнання. — Почалися проблеми із зарплатою. Ми страшенно переживали, адже більшість працю­ючих — глухонімі, як і три мої співробітниці з дільниці. Їм іншу роботу знайти складно».

Тоді і запропонували Ястремському з колегами освоїти новий товар — два види капканів, однаково облаштованих: великий — для пацюків, менший — мишачий. За 20 років співпраці такими пожвавленими, як тоді, Валерій Миколайович своїх співробітниць ніколи не бачив: кожна пригадала старі образи на хвостатих. Та й сам він згадав, що в дитинстві його не «бабаєм» лякали,
а мишами та пацюками. Отож, бригада налаштувалася по-бойо­вому, мовляв, дамо жару сірим.

«Пристрій складається з десяти деталей, — пояснює капканний майстер. — Лист чорної сталі протираємо машинним маслом і вставляємо під прес з потрібними формами. Далі — тільки натискай важіль та штампуй запчастини. Збирається «механізм» за лічені хвилини».

Коли дослідну партію виготовили, люди з усього підприємства посходилися дивитися, як працює «техніка». Якось привели в бойову готовність «зброю» і вставили олівець — перебило навпіл.

Обсяг виробництва залежить від попиту: за місяць виробляється по тисячі маленьких і великих капканів або удвічі більше. Станом на травень 2002 р. бригада виробила приблизно 100 тис. капканів. Якщо норма складає 2 тис. капканів на місяць, їх штампують за два тижні (решту часу виготовляють свої «старі» вироби — рулетки).

Товар на складі не залежується. Його рідко купують поштучно, частіше ящиками беруть. «Якось дідусь два ящики великих кап­канів узяв. Сказав, що привезла донька в село один, за три дні — 20 (!) пацюків виловив. Сусіди оцінили річ і спорядили його у «відрядження». Тепер, мабуть, усе село гризунів позбулося».

Виробник гарантує, що капкан працюватиме справно і довго, якщо дотримуватися таких правил:

1. Зберігати капкани в сухому місці, де немає сторонніх запахів (бажано, щоб приміщення провітрювалося).
2. Щоб запобігти іржавінню, капкан слід змастити розтопленим коров’ячим маслом, покласти в чисту торбинку.
3. Перед використанням необхідно перевірити пружини та важелі. Після цього капкани очистити наждачною шкуркою й обов’язково знищити всі сторонні запахи.
4. Встановлювати капкан слід у чистих рукавицях, які використовуються лише для цієї мети.

1. Які можна визначити основні сегменти ринку та вимоги споживачів до засобів боротьби з мишами і пацюкам?

2. Які переваги та недоліки має кожен з відомих вам засобів бо­ротьби з цими гризунами?

3. Що мала спланувати компанія до того, як почати вироб-
ництво?

4. Чому «Тейк Зет» не змогла продати пастки?

5. Чи можна досягти успіху з новими мишоловками взагалі?

6. Як розглянутий приклад ілюструє необхідність стратегічного планування?

7. Сформулюйте місію «Тейк Зет»?

8. Як позначилось освоєння нової продукції на основних складових успіху підприємства?

9. У чому полягає «секрет успіху» вітчизняних пасток?(Які конкурентні переваги має київський виробник пасток?)

10. Яку стратегію застосувало київське підприємство?

11. Чи можна обґрунтувати стратегічний вибір вітчизняного ви­робника пасток за допомогою методу пакетного менеджменту?

12. Яке значення має ставлення персоналу до роботи під час освоєння нової продукції?