|
|
Главная \ Методичні вказівки \ КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ
КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ« Назад
КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ 21.07.2015 08:45
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ 1 НАУКИ УКРАЇНИ КРЕМЕНЧУЦЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ З НАВЧАЛЬНОЇ ДИСЦИПЛІНИ "КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ" ДЛЯ СТУДЕНТІВ ДЕННОЇ ТА ЗАОЧНОЇ ФОРМ НАВЧАННЯ ЗІ СПЕЦІАЛЬНОСТІ 7 050107 "ЕКОНОМІКА ПІДПРИЄМСТВА" (У ТОМУ ЧИСЛІ СКОРОЧЕНИЙ ТЕРМІН НАВЧАННЯ) КРЕМЕНЧУК 2005
Методичні рекомендації щодо самостійної роботи з навчальної дисципліни "Комерційна діяльність підприємств" для студентів денної та заочної форм навчання зі спеціальності 7.050107 - "Економіка підприємства" (у тому числі скорочений термін навчання) Укладач старш. викл О В Вірбулевська Рецензент О. І. Маслак Кафедра економіки Затверджено методичною радою університету Протоколі».З____ від 6$ //■ Голова методичної ради проф В В Костін ВСіУП Нові ринкові умови торговельної діяльності потребували підготовки нового універсального типу комерційного працівника - штативного, самостійного, комерсанта широкого профілю, здатного успішно здійснювати спою діяльність у нових економічних умовах, коли на зміну централізованому, планового керівництву прийшли нові принципи та методи комерційної роботи. Діапазон роботи комерсанта в сучасних умовах надзвичайно широкий - в комерційних, маркетингових службах та службах збуту підприємств різних форм власності, роздрібних та оптових підприємствах, фірмах, акціонерних товариствах, стальних торговельних підприємствах, екшортас—імпортних конторах, організаціях та підприємствах споживчої кооперації. Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою торговельного бізнесу, оскільки виконус функції з керівництва торговельним процесом, регулювання господарських зв'язків по закупівлі та продажу товарів з постачальниками та покупцями, з формування оптилтльнпго асортименту, організації ростами токарів, южпхмио якості, обслугопувапня покупців Ц; універсальний спеціаліст торговельного дому, від результатів роботи якого залежить ефективність роботи підприємства чи фірми в цілому. Мета курсу "Комерційна діяльність підприємства" - засвоєння студентами сутності й особливостей комерційної роботи, зактадення основ знань теоретично - методологічних аспектів та навичок практичного застосування прийомів та методів торговельних відносин, створашя аістеми стратегічного управління та забезпечення її ефективного функціонування у динамічному ринковому середовищі, ознайомлення з вітчизняним та зарубіжним досвідом.
Теми пі зміст самостійних занять курсу Тема 1 Сутність, зміст і задачі комерційної роботи Ключові слова комерція, підприємництво, комерційні процеси. Методичні вказівки Комерція — вид торговельного підприємництва або бізнесу, але бізнесу шляхетного, того бізнесу, що є основної будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки. Комерційна діяльність — більше вузьке поняття, ніж підприємнищво. Підприємництво — це організація економічної, виробничої й іншої діяльності, що приносить підприємцеві доход. Зі всіх цих видів пшлгл«:мницької діяльності тільки торговельна справа є в чистому вигляді коморці йноюю діяльністю Комерційні процеси — процеси, зв'язані зі зміною вартості, тобто з купівлею й продажем товарів. До них належать й організаційно-господарські процеси, безпосередньо не пов'язані з актами купівлі-продажу, але здійснення, що забезпечують безперервність їх, і не мають виробничого (технологічного) характеру (вивчення потреб, висновок договорів купівлі -полажу, реклама й ін ) Предмет курсу - комерційні процеси, що відбуваються в оптових і роздрібних організаціях сфери товарного обігу. На сучасному етапі комерційна робота торговельних організацій і підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко - фінансових зв'язків (бартер, кліринг розрахунки у вільно конвертованій валюті й ін.) 1 Поняття та сутність комерційної роботи. 2 Характер і зміст процесів, що виконуються у торгівлі.
Література: З, С. 15-36,4, С. 10-28,5, глава І. Тема № 2 Комерційна інформація та її захист Ключові слова: комерційна таємниця, комерційні секрети, промисловий шпіонаж, товарний знак Методичні вказівки Комерційна інформація являє собою відомості про сформовану ситуацію на ринку різних товарів і послуг. Комерційна таємниця - навмисно приховувані з комерційних міркувань економічні інтереси й відомості про різні сторони й сфери виробничо-господарської, управлінської, науково-технічної й фінансової діяльності фірми, охорона яких обумовлена інтересами конкуренції й можливих загроз економічній безпеки фірми. Аналізуючи закордонний і вітчизняний досвід зі створення механізму захисту комерційної таємниці, можна виділити наступні основні блоки, з яких він складається: -норми права, спрямовані на захист інтересів її власників; -норми, встановлювані керівництвом підприємства, фірми тощо (накази, розпорядження, інструкції); -спеціальні структурні підрозділи, що забезпечують дотримання цих норм (підрозділу режиму, служби безпеки й тощо). Товарний знак захищає виняткові права продавця на користування марочною назвою або марочним знаком (емблемою). Товарний знак - це позначення, здатні відрізняти відповідно товари й послуги одних юридичних або фізичних осіб від однорідних товарів і послуг
інших юридичних і фізичних осіб. Власник товарного знаку має виключне право користуватися й розпоряджатися товарним знаком, а також забороняти його використання іншими особами. Контрольні запитання
3. Предмет, зміст і задачі курсу „Комерційна діяльність підприємств". 4. Роль і задачі комерційної роботи на сучасному етапі. Література: З, С. 60-87; 4 С. 38-62; 5 глава І. Тема № 3 Організація господарських зв'язків і торгівлі Ключові слова: система господарських зв'язків, товар, замовлення, прямі договорні зв'язки, товарооборотність. Методичні вказівки: Система господарських зв'язків торгівлі із промисловістю - найважливіша складова частина господарського механізму країни, що являє собою сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємств, об'єднань, фірм, галузей народного господарства зі споживачами продукції. Система господарських зв'язків включає, зокрема, участь торговельних організацій у розробці промисловими підприсмствами (об'єднаннями, фірмами) планів виробництва товарів за допомогою подання заявок і замовлень; господарські договори; контроль за дотриманням договірних зобов'язань; застосування економічних санкцій; участь у роботі товарних бірж і оптових ярмарків; перевірку якості (експертизу) товарів, що постачають; установлення оптимальних фінансових взаємин; застосування адміністративно-правових норм та ін. Договори купівлі-продажу товарів у внутрішньоукраїнській і міжнародній комерційній діяльності є найпоширенішим видом господарських взаємин між продавцями й покупцями товарів і послуг. За договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) зобов'язується передати річ (товар) у власність іншій стороні (покупцеві), а покупець зобов'язується прийняти цей товар і сплатити за нього певну грошову суму (ціну). Товаром за договором купівлі-продажу можуть бути будь-які речі, якщо вони не вилучені з обороту або не обмежені в обороті. Договір купівлі-продажу визнається укладеним з умовою його виконання до суворо певного терміну. Заявка - документ торговельних організацій (підприємств), що відображає їх потребу в товарах. На відміну від заявок, замовлення - вимога до постачальника виготовити й поставити в конкретний термін певні товари, необхідні для задоволення попиту населення. У ринкових умовах заявка необхідна виготовлювачеві (постачальникові) товарів як документ, що інформує про виявлену потребу в товарах і виробника, що орієнтує, на випуск потрібних населенню товарів. Під прямими договірними зв'язками мають на увазі безпосередні договірні взаємини між виготовлювачами й покупцями товарів беї участі інших комерційних посередників. Організація прямих договірних зв'язків роздрібних торговельних підприємств із виробничими підприємствами щодо постачань товарів простих асортиментів являє собою найбільш раціональну й економічно доцільну форму організації господарських зв'язків. Оптові підприємства (бази) повинні мати мінімальний оптово-складський товарообіг, що дозволяє одержувати продукцію в розмірах транзитних норм відвантаження з необхідною частотою для підсортування товарів і накопичення оптимальних товарних запасів. Цей товарообіг розраховується за формулою Тмін =∑Ні*Зі
де Тмін - мінімальний оптово-складський товарообіг за певний період (рік); Ні - норма транзитного відвантаження від кожного постачальника; Зі-необхідна частота завезення від кожного постачальника (за певний період). Контрольні запитання
Література: З, С.89-98, 124-128; 4, С. 90-132. Тема № 4 Форми та методи комерційних розрахунків Ключові слова: товарні операції, нетоварні операції, акції, акредитив, платіжне доручення. Методичні вказівки Грошові розрахунки здійснюються підприємствами або готівкою, або у вигляді безготівкових платежів. Для здійснення розрахунків готівкою кожна організація повинна мати касу й вести касову книгу за встановленою формою. Безготівкові розрахунки здійснюють в основному через банківські, кредитні й розрахункові операції. Безготівкові розрахунки здійснюють з товарних і нетоварних операцій. До товарних операцій відносять купівлю-продаж сировини, матеріалів, готової продукції й тощо, а до нетоварних операцій - розрахунки з комунальними установами, науково-дослідними організаціями, навчальними закладами. При розрахунках платіжними дорученнями-вимогами одержувач коштів подає до обслуговуючого його банку розрахунковий документ, що містить вимогу до платника про сплату одержувачеві певної суми через банк за товарно-матеріальні цінності, виконані роботи й/або зроблені послуги. Платіжні доручення-вимоги можуть оплачуватися з їх акцептом і без акцепту. Акцепт у розрахунках означає згоду платника на оплату. Акцепт вимог може бути наступним і попереднім. При попередньому акцепті банк провадить списання коштів з рахунку платника, якщо він не заявить у встановлений строк відмову від акцепту. При наступному акцепті банк платника оплачує платіжну вимогу відразу після його надходження. Акредитивна форма розрахунків застосовується в тому випадку, коли вона встановлена договором. Особливість акредитивної форми розрахунків полягає в тому, що оплату платіжних документів провадять за місцем перебування постачальника відразу після відвантаження їм продукції. Акредитив - це доручення відділення банку покупця відділенню банку постачальника про відкриття спеціального акредитивного рахунку для негайної оплати постачальника на умовах, передбачених в акредитивній заяві й у межах зазначеної в заяві суми. Кожна організація вправі відкривати в будь-якому банку розрахункові й інші рахунки для зберігання вільних коштів і здійснення всіх видів розрахункових, кредитних і касових операцій. Організаціям, що мають окремі негоспрозрахункові підрозділи (магазини, склади, філії) поза своїм місцезнаходженням, за клопотанням власника основного рахунку можуть бути відкриті розрахункові субрахунки для зарахування виторгу й здійснення розрахунків за місцем перебування негоспрозрахункових підрозділів. Підприємства на підставі спеціального дозволу Банку України можуть здійснювати розрахунки в іноземній валюті. З цією метою на підприємствах створюється спеціальна каса. Для відкриття валютного рахунка організація зобов'язана подати до уповноваженого банку наступні документи: 1 )довідку про постановку на облік у податковому органі;
2)заяву, що містить повне й точне найменування підприємства, його юридичну адресу, номери телефонів, телекса, телефаксу, скріплену двома підписами й печаткою. У заяві міститься зобов'язання клієнта дотримувати банківських правил ведення валютного рахунка; 3) копії установчих документів (устав, установчий договір), завірені в нотаріальній конторі або органом, що реєструє; 4)кошї документів про реєстрації, завірені також нотаріальною конторою або органом, що реєструє; 5)картку встановленої форми зі зразками підписів і відбитка печатки, завірену нотаріально; 6)довідку про реєстрацію в Пенсійному фонді. Спільні організації й іноземні фірми, крім того, зобов'язані подати до банку свідоцтво про внесення їх до реєстру підприємств із іноземними інвестиціями. Контрольні запитання 1 .Готівкова форма розрахунків. 2.Безготівкова форма розрахунків. 3.Порядок відкриття рахунків у банку. 4 .Розрахунки в іноземній валюті. Література: З, С. 136-156; 10, С. 709-714. Тема № 5 Комерційна робота з оптової закупівлі товарів Ключові слова: закупівлі, постачальники-виробники, претензія. Методичні вказівки Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. Головна функція товарного обігу зводиться до зміни форми вартості за формулою: Г-Ті Т'-Г' Для успішного виконання комерційних операцій із закупівлі товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі й постачальників товарів. До джерел надходження товарів відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання (сільське господарство, підприємства АПК, підприємства легкої, харчової, м'ясомолочної продукції, рибного господарства. До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження. В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виготовлювачів і постачальників - оптових підприємств. Постачальники-виготовлювачі - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці, які випускають товари споживчого призначення різних асортиментів для задоволення попиту споживачів. Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виготовлювачів, а також в оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям). У ході реалізації договорів поставки нерідко сторони з якихось об'єктивних або суб'єктивних причин не виконують прийнятих на себе зобов'язань, завдаючи торговельному партнерові матеріального і морального збитку. За цих умов потерпіла сторона має право пред'явити
іншій стороні претензії з викладом вимог, передбачених умовами договору поставки. Претензія - письмова вимога про добровільне усунення порушення умов договору або законодавства. Контрольні запитання
Література: З С. 158-168; 9 С. 383-388 Тема № 6 Комерційна робота з оптової та роздрібної торгівлі Ключові слова: транзит, методи оптового продажу товарів, види послуг. Методичні вказівки Організація й технологія оптового й роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної й маркетингової діяльності торговельного підприємства. Безпосередньо оптовому й роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, пов'язаний зі знаходженням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій: 1) знаходження оптових покупців товарів (установлення ринку збуту); 2)установлення господарських зв'язків з покупцями товарів; 3)вибір форм і методів оптового продажу товарів; 4)організація обліку виконання договорів з покупцями товарів; 5)рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств. Оптовий продаж товарів, на відміну від роздрібного являє собою реалізацію товарів оптовим покупцям (підприємствам або приватним особам для подальшого перепродажу). Оптовий продаж товарів може здійснюватися у двох формах - транзитом, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. При оптовому складському обороті застосовуються наступні методи оптового продажу товарів зі складів: 1) за особистим відбором товарів покупцями; 2) за письмовими, телефонними, телеграфними, телетайпними, 3) через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати
4) через автосховище; 5) поштовими посилками. Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю і якістю послуг, надаваних оптовими підприємствами своїм клієнтам -покупцям і постачальникам товарів. Склад і види оптових послуг, як було показано вище, можуть бути всілякими, але за функціональним призначенням можна виділити наступні. 1) технологічні - за зберіганням, упакуванням, маркуванням, 2) комерційні - допомога в рекламуванні товарів, комісійні,
3) організаційно-консультативні - консультації з питань 4) інформаційні - збір, накопичення, обробка комерційної
5) фінансові - з організації торговельно-розрахункових операцій (кредитування угоди на пільгових умовах, наявні й безготівкові розрахунки, авансова оплата). Контрольні запитання 1.Сутність, роль і зміст комерційної роботи з продажу товарів. 2.Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів. 3.Організація надання послуг оптовими підприємствами - клієнтам. Література: З, С. 189-203; 4, С. 378-382. Тема № 7 Організація біржової торгівлі Ключові слова: біржа, ф'ючерська угода, хеджирування, аукціон, купівля-продаж реального товару, маклер, брокер. Методичні вказівки: Біржі - регулярно функціонуючий оптовий ринок товарів, сировини, цінних паперів. Вони слугують економічним інструментом ринкової економіки, що організує вільні ринкові відносини із закупівлі й продажу товарів, сировини й цінних паперів. Головною метою товарних бірж є проведення вільних торгів і укладання контрактів із закупівель і продажу товарів за ринковими цінами, що складається під впливом попиту та пропозиції. Велике функціональне значення біржа має як регулятор цін. Біржа - організація, створювана на добровільній пайовій основі зацікавленими юридичними й фізичними особами в порядку, встановленому законодавством Біржа створюється за рішенням зборів засновників. Вони вносять пай, розмір якого визначається зборами засновників. Біржа здобуває права юридичної особи з моменту державної реєстрації, а право на проведення біржових торгів - після одержання ліцензії на право біржової торгівлі. Членом біржі може бути юридична або фізична особа, що бере участь у статутному капіталі або вносить членські або інші цільові внески в майно біржі, передбачені її уставом. Органами керування біржею є загальні збори засновників і членів біржі, біржовий комітет (рада), правління (дирекція) біржі. Вищим органом, що керує діяльністю біржі, є загальні збори засновників і членів біржі. Біржова торгівля як форма організованого оптовою ринку ділиться на ринки наявного товару, ф'ючерсний і фондовий ринки. У зв'язку із цим на біржах можуть відбуватися наступні угоди: Купівлі-продажу реального товару, тобто такі угоди, які передбачають обов'язковий продаж товару після проведення торгів або негайну передачу документів на право власності на товар. Ф'ючерсні угоди передбачають проведення торгів без обов'язкової наступної поставки товарів. Це продаж ще не зробленого товару або фізично відсутнього на момент укладання угоди. Фактично відбувається акт купівлі-продажу права на майбутній товар. Хеджирування - операції на ф'ючерсних біржах, що дозволяють страхуватися від несприятливих змін цін. Різновидом ф'ючерських угод є опціонні угоди купівлі-продажу прав на майбутню купівлю або продаж за встановленою ціною товарів або контрактів на поставку товарів. Торговельні операції на біржі здійснюються за допомогою маклерів і брокерів. Маклер - працівник біржі, ведучий торги на біржі. Торги відбуваються за секціями біржі. У кожній секції, що спеціалізується на окремому виді товару, дирекцією біржі призначається маклер - ведучий торгів.
■ґз
Брокер - біржовий посередник між продавцями й покупцями зі здійснення торговельних операцій щодо придбання, продажу й обміну товарів на біржі. Брокери виступають як представники (працівники) брокерських фірм, компаній, контор або як незалежні особи. Контрольні запитання
Література: З, С. 223-234; 9, С. 389-395; 10, С. 527-553. Тема № 8. Формування асортименту та управління товарними запасами на складах Ключові слова: асортимент товарів, виробничий асортимент. Методичні вказівки Асортименти товарів - сукупність їх видів, різновидів і сортів, об'єднаних або таких, що сполучаються по певній ознаці. Основними згрупованими ознаками товарів є сировинний, виробничий і споживчий. Виробничими асортиментами називають номенклатуру товарів, що випускають промисловими й сільськогосподарськими підприємствами, а також інтими виготовлювачами. Торговельні асортименти являють собою номенклатуру товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговельній мережі. Він включає асортименти товарів, що випускаються багатьма підприємствами, і підрозділяється на дві товарні галузі: продовольчі й непродовольчі товари. З урахуванням складності асортиментів розрізняють товари простого й складного асортиментів. До товарів простих асортиментів відносять товари, що складаються з невеликої кількості видів або сортів (овочі, поварена сіль, господарське мило й т.д.). Товари, що мають у межах одного виду внутрішню класифікацію за різними ознаками (фасон, розмір і т.д.), належать до товарів складних асортиментів. Товари класифікують і за такими ознаками, як частота попиту, а також стабільність і характер пропонованого попиту. Формування асортиментів - процес підбору груп, видів і різновидів товарів відповідно до попиту населення з метою більше повного його задоволення. На конкретному оптовому підприємстві формуються асортименти товарів на підставі асортиментного переліку товарів. Асортиментами переліку оптового підприємства передбачається групова й внутрішньогрупова структура асортиментів товарів. Головна мета створення обов'язкових асортиментних переліків для оптових торговельних баз - контроль за повнотою й стабільністю асортиментів товарів на складах з постачанням ними оптових покупців свого цільового ринку. Управління товарними запасам завжди має на меті їх оптимізацію, тобто забезпечення торговельної організації товарами в такому асортименті й у таких кількостях, які максимально відповідають передбаченому попиту. Управляти товарними запасами - значить планувати псиний обсяг і структуру запасів відповідно до поставленої перед торговельною організацією мети й контролювати, щоб товарні запаси постійно відповідали встановленим критеріям. Величину товарних запасів, які необхідно мати, визначають декількома способами. 1. Як відношення товарного запасу на певну дату до обсягу реалізації 2. Як кількість тижнів торгівлі, на яку вистачить даного запасу.
трикратна оборотність запасів. Шляхом простого арифметичного розподілу (27 на 3) визначають, що постійно необхідно мати запас, якого вистачить на 9 тижнів торгівлі. Тепер прогнозується обсяг реалізації на майбутні 9 тижнів, і звідси одержують потрібні товарні запаси до початку періоду. 3. З урахуванням пропорційності коливань рівня запасів коливанням обсягу реалізації. Це так званий метод пропорційного відхилення (Регсепіа§е іаііоп Ме(по<3). Розрахунок провадиться за наступною формулою: 2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів у оптових 3. Управління товарними запасами на складах оптових торгових підприємств і Література: З, С. 250-256, 282-289; 9, С. 349-352.
Запас на початок місяця = середній запас х 0,5 (1+реалізація за місяць / середньомісячний обсяг реалізації) Цей підхід грунтується на принципі, відповідно до якого відхилення фактичного запасу від середнього завжди повинні бути вдвічі меншими (становити 50%), ніж відхилення обсягу реалізації від середньомісячного. Наприклад, якщо обсяг реалізації в лютому на 50% більше, ніж середньомісячний за рік або за який-небудь інший період, службовець базою для планування, то товарні запаси, наявні на 1 лютого, повинні бути на 25% більшими, ніж середні запаси на початок місяця. 4. За базовим (мінімальним) товарним запасом (Вазіс Віоск МеіЬосі). Цей спосіб застосуємо для підприємств, де оборотність товарних запасів становить 6 разів на рік або менше. Товарні запаси, які необхідно мати на початок місяця, визначають шляхом додавання базового товарного запасу й намічуваного обсягу реалізації на місяць: Запас на початок місяця = = обсяг реалізації, намічуваний на цей місяць + (середня величина товарних запасів - середньомісячний обсяг реалізації) Контрольні запитання 1. Поняття асортименту та торгової номенклатури товарів. Тема № 9 Основні засоби маркетингових комунікацій Ключові слова: система маркегишових комунікацій, реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збиту. Методичні вказівки Систему маркетингових комунікацій (від англ. соттипісаііоп -зв'язок, повідомлення) у загальному вигляді можна визначити як єдиний комплекс, що поєднує учасників, канали й способи комунікацій. Маркетингові комунікації спрямовані на конкретних людей і на різні фірми, які своєю діяльністю впливають на просування товару до споживача. Основними коштами маркетингових комунікацій є реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж. У сформованих ринкових умовах реклама, як ми вже зазначали, крім інформативної функції стала виконувати й комунікативну, забезпечуючи "зворотний зв'язок" виробництва з ринком і покупцем шляхом максимального управління процесом руху товарів, що підлягають рекламі. Відмітною ознакою сучасної реклами як логічного елемента системи маркетингу с не просто формування попиту, а керування їм усередині вибраної групи споживачів. Це стало можливим тому, що, по-перше, ринок є сукупність сегментів, що відображають специфіку смаків і запитів споживачів.
По-друге, можна з достатньою точністю визначити варіації попиту, які можуть бути покладені в основу диференціації продукту й відповідного рекламі. Комерційна пропаганда являє собою не особистісне стимулювання попиту на товар, послугу або діяльність за допомогою публікацій або сприятливих презентацій на радіо, телебаченні або на сцені, які не оплачуються певним спонсором. Стимулювання збуту як форма маркетингових комунікацій являє собою систему спонукальних заходів і способів, що носять, як правило, короткочасний характер і спрямованих на заохочення покупки або продажу товару. Основні завдання й способи стимулювання збуту залежно від типу цільової аудиторії коротко можна охарактеризувати в такий спосіб:
Контрольні запитання 1. Поняття системи маркетингових комунікацій та її роль у комплексі 2. Реклама в системі маркетингових комунікацій та комерційна пропаганда. 3. Стимулювання збуту. Література: З, С. 290-304. Тема № 10 Організація рекламно-інформаційної діяльності зі збуту товарів Ключові слова: реклама, види рекламних засобів, ефективність реклами, економічний ефект рекламування. Методичні вказівки: За своєю сутністю реклама - інформація про споживчі властивості товарів різних видів послуг з метою їх реалізації, створення попиту на них. Крім того через рекламу можуть поширюватися відомості про особу, організацію добуток літератури, мистецтва тощо з метою їх популяризації. Завдання масової комунікації, за допомогою якої здійснюється рекламні вплив на людину, досить складні. На процес поводження людини і рекламному середовищі впливають як зовнішні фактори, так і внутрішні. Зовнішні фактори - це все те, що відбувається навколо нас у цей момент часу. Це можуть бути люди, які перебувають поруч, погодні умови і т.д. Внутрішні фактори - це все те, що відбувається всередині вас у той самий момент. Наприклад, ваша установка, ваше ставлення до різних речей, стан здоров'я, погляди, переконання, минулий досвід тощо. Ці внутрішні й зовнішні фактори викликають певний психологічний настрій, що в остаточному підсумку виявляється в певній поведінковій дії (рис. 1).
Зовнішні фактори (подразники) Рисі. Вплив зовнішніх і внутрішніх факторів (подразників) на поводження людини ПН - психологічний настрой людини в цей момент під впливом зовнішніх і внутрішніх факторів; ЗП- зовнішнє поводження людини Рекламну інформацію можна розглядати як комплекс подразників. На людину завжди діє безліч подразників, кожний з яких несе в собі певну інформацію. До цих подразників варто віднести кольори, образотворчі форми, контрастність, обсяг та інтенсивність, ступінь новизни рекламного обігу й ін. Залежно від характеру використовуваних технічних коштів розрізняють наступні види реклами: вітринно-виставочна, реклама в пресі, друкована реклама, аудіовізуальна, радіо- і телереклама, зовнішня й ін. До вітринно-виставочної реклами відносять віконні й внутрішньомагазинні вітрини в роздрібних торговельних підприємствах, вітрини й товарні виставки на оптових базах, ярмарках, біржах. Реклама в пресі включає всілякі рекламні матеріали, опубліковані в періодичній пресі. Друкована реклама - один з основних засобів реклами, розрахований винятково на зорове сприйняття.
Усю гаму друкованих рекламних матеріалів можна підрозділити на дві основні групи: рекламно-каталогові видання, новорічні рекламно-подарункові видання. Аудіовізуальна реклама включає рекламні кінофільми, відеофільми й слайди-фільми. Радіо- і телереклама є, мабуть, наймасовішими з охоплення засобами реклами. Незважаючи на досить короткий період свого існування, вони конкурують із іншими засобами реклами, постійно розвиваючись і удосконалюючись. Найпоширенішими видами реклами по радіо є радіооб'яви, радіоролики, різні радіожурнали й рекламні радіорепортажі. Серед найпоширеніших видів телевізійної реклами можна виділити телевізійні рекламні ролики, телевізійні рекламні оголошення, рекламні телерепортажі й телепередачі, рекламні телезаставки в перервах між передачами. Зовнішня реклама - це засоби впливу, що дозволяє наздогнати людину не в будинку й не в конторі, а на вулиці або під час поїздок. Рекламний бізнес у нашій країні все наполегливіше претендує на самостійну галузь економіки. Його становлення прямо залежить від рівня організації діяльності рекламних агентств, що діють на вітчизняному ринку рекламних послуг, від форм ведення реклами, які вибирають для себе рекламні агентства, від їх професіоналізму й оптимальних цін. Рекламне агентство в цьому самому рекламному процесі бере на себе виконання наступних основних функцій: 1) на основі отриманих від рекламодавця замовлень створення 2) здійснення зв'язку із засобами масової інформації, розміщення в них
3) ведення розрахунків з рекламодавцями й засобами масової 4) співробітництво із друкарнями, студіями, рекламними комбінатами, У практиці рекламної діяльності розрізняють економічну ефективність реклами й ефективність психологічного впливу окремих засобів реклами на свідомість людини. Економічну ефективність реклами найчастіше визначають шляхом виміру її впливу на розвиток товарообігу. Додатковий товарообіг під впливом реклами визначається за формулою Тд=ТсхПхД/100 де Тд - додатковий товарообіг, отриманий у результаті дії реклами, грн.; Тс, - середньоденний товарообіг до рекламного періоду, грн.; П - приріст середньоденного товарообігу за рекламний і після рекламний періоди, %; Д - кількість днів обліку товарообігу в рекламному й післярекламному періодах. Для розрахунку економічного ефекту можна використати наступну формулу:
Э=Тд*Нт/100-(Uр+Uд) де Р - рентабельність рекламування товару, %; П - прибуток, отриманий від рекламування товар, грн.; Іі - витрати на рекламу даного товару, грн. Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується кількістю охоплення споживачів, яскравістю й глибин враження, які ці засоби залишають у пам'яті людини, а також ступенем залучення уваги. Контрольні запитання
5. Ефективність рекламної діяльності. Література: З, С. 318-334, 364-388,441-448; 8, С. 63-64,112-117,220-227, 173-182. Тема № 11 Особливості комерційної роботи при здійсненні експортно-імпортних операцій та організація митних операцій Ключові слова: митний тариф, мито, ліцензування, квоти, митниця.
де Э - економічний ефект рекламування, грн.; Нт- торговельна накидка на товар, % до ціни реалізації; U- витрати на рекламу, грн.; U - додаткові витрати з приросту товарообігу, гри. Рентабельність реклами - це відношення прибутку від реклами товару до втрат. Вона визначається за формулою Методичні вказівки: Експортно-імпортні операції становлять основу зовнішньоторго-вельної діяльності суверенних держав. Важливим економічним регулятором зовнішньої торгівлі є митні тариви. Митний тариф - систематизований перелік мит, якими обкладають товари; при імпорті в дану країну й експорті з неї.
Мито виконує функцію податку, що стягується при перетинанні товаром митного кордону, що підвищує ціну імпортованих (або експортованих) товарів і робить тим самим вплив на обсяг і структуру зовнішньоторговельного обігу. Мита, установлювані в митних тарифах, бувають трьох видів: 1) адвалерні - товари, що стягуються у відсотках від ціни; 2) специфічні - у вигляді певної грошової суми, що стягується з ваги, 3) змішані - при яких товар одночасно обкладається й адвалерним, і Останнім часом у практиці зовнішньоторговельної діяльності все ширше застосовуються нетарифні заходи її регулювання. а) Ліцензування - порядок вивозу (ввозу) товарів, при якому держава через б) Квоти (або контингенти) - це максимальний обсяг товару (у вартісному У практиці зовнішньоторговельних операцій застосовуються такі форми економіко-фінансових зв'язків між експортерами й імпортерами товарів, як бартер, кліринг, росте у вільно конвертованій валюті (ВКВ). Бартер — угода, що передбачає обмін певної кількості товару на обумовлену кількість іншого товару. Кліринг - система безготівкових розрахунків, заснована на заліку взаємних вимог і зобов'язань. Більш досконалою формою фінансових розрахунків є розрахунок у вільно конвертованій валюті, що дозволяє експортерові використати виторг у ВКВ для розрахунків з будь-якою іншою державою при двосторонніх зовнішньоторговельних зв'язках. Митниця - державна установа, що контролює провезений вантажів (у тому числі багажу й поштових відправлень) через державний кордон і стягуючи мита й збори. Співробітники митниці перевіряють виконання встановлених державою в законодавчому порядку митних норм і правил; ведуть облік імпортованих і експортованих товарів; приймають вантажі на тимчасове зберігання; вилучають вироби, ввіз і вивіз яких заборонений або обмежений;, здійснюють боротьбу з контрабандою. Основними документами, що регулюють організацію митної справи в Україні, є Цивільний кодекс і Митний кодекс України, що визначають правову, економічні й організаційну основи митної справи й спрямовані на захист економічного суверенітету й економічної безпеки держави, активізацію зв'язків української економіки зі світовим господарством, забезпечення захисту прав громадян, господарських суб'єктів і державних органів і дотримання ними обов'язків у галузі митної справи. Митний контроль і оформлення вантажів провадяться органами митного контролю - митницями й митними постами у взаємодії з декларантами, перевізниками, власниками складів та іншими особами, які володіють повноваженнями відносно товарів і транспортних засобів. Митні пости займаються переважно оглядом і оформленням вантажів. За порушення митних правил, що стосуються порядку переміщення, митного контролю й митного оформлення товарів і транспортних засобів, обкладання митними платежами та їх сплатою, надання митних пільг і користування ними, ТК України передбачена відповідальність осіб, які вчинили порушення митних правил. За порушення митних правил накладають наступні види стягнень: 1)попередження; 2) штраф;
3) відкликання ліцензії або кваліфікаційного атестата, виданих митним органом України на здійснення певних видів діяльності, передбачених ТК України; 4) конфіскація товарів і транспортних засобів, що є безпосередніми об'єктами порушення митних правил. Контрольні запитання
5. Поняття митного оформлення та контролю вантажів. Література: З, С. 456-457, 478-496; 10, С. 671-680. Тема № 12 Організаційно-скономічні особливості лізингу. Факторинг Ключові слова: фінансовий, зворотний, операційний лізинг, договір лізингу, факторинг. Методичні вказівки Лізинг - вид інвестиційної діяльності щодо придбання майна й передачі його на підставі договору лізингу фізичним або юридичним особам за певну плату, на певний термін і на певних умовах, обумовлених договором, із правом викупу майна лізингоотримувачем. Залежно від терміну розрізняють три типи лізингу: 1) довгостроковий лізинг - лізинг, здійснюваний протягом трьох і більше 2) середньостроковий лізинг - лізинг, здійснюваний протягом від півтора до 3) короткостроковий лізинг - лізинг, здійснюваний протягом менше ні* півтора року. Види лізингу: фінансовий, поворотний і оперативний. Фінансовий лізинг - вид лізингу, при якому лізингодавач зобов'язується придбати у власність зазначене лізингоотримувачем майно в певного продавця й передати лізингоотримувачем дане майно як предмет лізингу за певну плату, на певний термін і на певних умовах у тимчасове володіння й користування. Поворотний лізинг - різновид фінансового лізингу, при якому продавець (постачальник) предмета лізингу одночасно виступає і як лізингоотримувач. Оперативний лізинг - вид лізингу, при якому лізингодавач закуповує на свій страх і ризик майно й передає його лізингоотримачеві як предмет лізингу за певну плату, на певний термін і на певних умовах у тимчасове володіння й користування. Договір лізингу незалежно від строку його дії укладається в писемній формі. Договір лізингу повинен містити наступні істотні положення: 1) точний опис предмета лізингу; 2) обсяг переданих прав власності; 3) найменування місця й вказівку порядку передачі предмета лізингу; 4) термін дії договору лізингу; 5) порядок балансового обліку предмета лізингу; 6) порядок змісту й ремонту предмета лізингу; 7) перелік додаткових послуг, надаваних лізингодавачем на підставі 8) загальна сума договору лізингу й розмір винагороди лізингодавача; 9) порядок розрахунків (графік платежів); 10) обов'язки лізингодавача або лізингоотримувача застрахувати предмет За економічним змістом лізинг належить до прямих інвестицій, у ході виконання яких лізингоотримувач зобов'язаний відшкодувати лізингодавачеві
інвестиційні витрати (витрати), здійснені в матеріальній і грошовій формах, і виплатити винагороду. Факторинг - здійснювана на договірній основі купівля вимог щодо товарних постачань факторингфірмой. У результаті подібної операції підприємець, який продає вимоги, протягом 2-3 днів одержує від 70 до 90% суми вимог у вигляді авансу. Контрольні запитання
Література: З, С. 495-518; 9 С. 403-406. Тема № 13. Франчайзинг у ринковій економіці Ключові слова: франчайзинг, товарний , діловий франчайзинг. Методичні вказівки Термін "франчайзинг" в Україні використовується в значенні "комерційна концесія", тобто системи відносин з організації промислового використання в підприємницькій діяльності об'єктів виняткового права в цілому; термін "франшиза" використовується в значенні "договір комерційної концесії", тобто контракту, за яким одна особа (той, хто має право), що мас відпрацьовану на практиці систему ведення певної промислової (комерційної) діяльності, надає іншій особі (тому, хто отримує право) право на використання цієї системи (об'єкта виняткового права) за певну винагороду й на певних за договором -умовах. Відповідно особа, яка надає франшизу, іменується "франчайзер" (той, хто має право), а особа, що одержує франшизу, - "франчайзи" (користувач). Існують три основні види франчайзингу: товарний, діловий, виробничий. Товарний франчайзинг використовується в сфері торгівлі Діловий франчайзинг відрізняється від торговельного тем, що основним предметом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) і ліцензії на її використання. Виробничий франчайзинг - Невелика фірма не просто виступає під торговельною маркою франчайзера й реалізує його продукцію й послуги, але й включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації. Контрольні запитання
3. Економічні основи розвитку франчайзингу. Література: З, С. 520-540; 9 С. 400-402 Тема № 14 Організація роботи комерційних служб на підприємствах Ключові слова: структура комерційних служб підприємств, бізнес-плани, операційний прибуток, балансовий прибуток, рентабельність, товарооборотність, ефективність комерційної діяльності торгівельного підприємства. Методичні вказівки Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства. На виробничих підприємствах, що здійснюють випуск якої-небудь продукції, створюється комерційна служба у вигляді структурного підрозділу даного підприємства. На такі служби покладають як закупівельні, так і збутові функції. Діяльність комерційної служби підпорядкована керівництву підприємств, що її створили. У деяких випадках їй надається відносна
3) короткостроковий лізинг - лізинг, здійснюваний протягом менше ніж півтора року. Види лізингу: фінансовий, поворотний і оперативний. Фінансовий лізинг - вид лізингу, при якому лізингодавач зобов'язується придбати у власність зазначене лізингоотримувачем майно в певного продавця й передати лізингоотримувачем дане майно як предмет лізингу за певну плату, на певний термін і на певних умовах у тимчасове володіння й користування. Поворотний лізинг - різновид фінансового лізингу, при якому продавець (постачальник) предмета лізингу одночасно виступає і як лізингоотримувач. Оперативний лізинг - вид лізингу, при якому лізингодавач закуповує на свій страх і ризик майно й передає його лізингоотримачеві як предмет лізингу за певну плату, на певний термін і на певних умовах у тимчасове володіння й користування. Договір лізингу незалежно від строку його дії укладається в писемній формі. Договір лізингу повинен містити наступні істотні положення: 1) точний опис предмета лізингу; 2) обсяг переданих прав власності; 3) найменування місця й вказівку порядку передачі предмета лізингу; 4) термін дії договору лізингу; 5) порядок балансового обліку предмета лізингу; 6) порядок змісту й ремонту предмета лізингу; 7) перелік додаткових послуг, надаваних лізингодавачем на підставі 8) загальна сума договору лізингу й розмір винагороди лізингодавача; 9) порядок розрахунків (графік платежів); 10) обов'язки лізингодавача або лізингоотримувача застрахувати предмет За економічним змістом лізинг належить до прямих інвестицій, у ході виконання яких лізингоотримувач зобов'язаний відшкодувати лізингодавачеві
інвестиційні витрати (витрати), здійснені в матеріальній і грошовій формах, і виплатити винагороду. Факторинг - здійснювана на договірній основі купівля вимог щодо товарних постачань факторингфірмой. У результаті подібної операції підприємець, який продає вимоги, протягом 2-3 днів одержує від 70 до 90% суми вимог у вигляді авансу. Контрольні запитання
Література: З, С. 495-518; 9 С. 403-406. Тема № 13. Фрамчайзинг у ринковій економіці Ключові слова: франчайзинг, товарний , діловий франчайзинг. Методичні вказівки Термін "франчайзинг" в Україні використовується в значенні "комерційна концесія", тобто системи відносин з організації промислового використання в підприємницькій діяльності об'єктів виняткового права в цілому; термін "фрашниза" використовується в значенні "договір комерційної концесії", тобто контракту, за яким одна особа (той, хто має право), що має відпрацьовану на практиці систему ведення певної промислової (комерційної) діяльності, надає іншій особі (тому, хто отримує право) право на використання цієї системи (об'єкта виняткового права) за певну винагороду й на певних за договором -умовах. Відповідно особа, яка надає франшизу, іменується "франчайзер" (той, хто має право), а особа, що одержує франшизу, - "франчайзи" (користувач). Існують три основні види франчайзингу: товарний, діловий, виробничий.
Товарний франчайзинг використовується в сфері торгівлі Діловий франчайзинг відрізняється від торговельного тем, що основним предметом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) і ліцензії на її використання. Виробничий франчайзинг - Невелика фірма не просто виступає під торговельною маркою франчайзера й реалізує його продукцію й послуги, але й включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації. Контрольні запитання
Література: З, С. 520-540; 9 С. 400-402 Тема № 14 Організація роботи комерційних служб на підприємствах Ключові слова: структура комерційних служб підприємств, бізнес-плани, операційний прибуток, балансовий прибуток, рентабельність, товарооборотність, ефективність комерційної діяльності торгівельного підприємства. Методичні вказівки Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства. На виробничих підприємствах, що здійснюють випуск якої-небудь продукції, створюється комерційна служба у вигляді структурного підрозділу даного підприємства. На такі служби покладають як закупівельні, так і збутові функції. Діяльність комерційної служби підпорядкована керівництву підприємств, що її створили. У деяких випадках їй надається відносна самостійність в обліку доходів і витрат, але результати її діяльності відображаються в загальному балансі підприємства. Якщо підприємство веде торгівлю на зовнішньому ринку або навіть тільки готується до роботи з іноземними партнерами, доцільно створити зовнішньоторговельні групи зі спеціально навчених працівників із включенням до їх складу юриста, фахівця із транспорту, що знає митні операції, та фахівця з валютних розрахунків. Комерційні фірми, що виконують оптові посередницькі функції з виходом на внутрішній і зовнішній ринки, в основному створюються у формі або товариств із обмеженою відповідальністю, або закритих, або відкритих акціонерних товариств. З метою розвитку й стабілізації роботи комерційних підприємств складають бізнес - плани. Бізнес-плани надають підприємствам неоціненну допомогу в боротьбі за виживання в конкурентному середовищі. Такий план дозволяє, зокрема, вирішити наступні завдання: 1) вивчити ємність і перспективи розвитку споживчого ринку; 2) оцінити витрати підприємства; 3) визначити варіанти ціноутворення, що дозволяють за рахунок доходів 4) виявити всі негативні фактори, що впливають на діяльність Щоб торговельне підприємство успішно функціонувало, необхідно проводити глибокий аналіз його комерційної діяльності. Для всебічної оцінки ефективності діяльності підприємства необхідна система показників. Найважливішим показником ефективності роботи торговельного (комерційного) підприємства є прибуток.
У торгівлі розрізняють прибуток від реалізації товарів (операційний прибуток) і чистий, або балансовий, прибуток. Операційний прибуток - це різниця між торговельними накидками (націнками) і витратами обігу. Балансовий прибуток розраховується з обліком так званих інших планованих і непланованих доходів і витрат. До планованих витрат відносять податки, що сплачують у федеральний і місцевий бюджети; неплановані витрати - штрафи й неустойки, сплачені за порушення договірних зобов'язань, збитки від списання безнадійних боргів та інші втрати, які зменшують операційний прибуток. До непланованих доходів відносять штрафи й неустойки, отримані від різних організацій, надлишки товарно-матеріальних цінностей, виявлені при інвентаризації, списання кредиторської заборгованості за закінченням термінів позовної давності й ін. Важливою умовою ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства є швидкість обігу товарів, що виражається в показнику товарооборотності. Товарооборотність - це швидкість обігу товарів або час, протягом якого реалізуються товарні запаси. У першому випадку товарооборотність розраховується в днях до обороту, в другому - числом оборотів середнього запасу. Товарооборотність у днях до обороту розраховується шляхом розподілу середнього запасу товарів на середньоденний оборот за якийсь період по формулою О=Зс/Тс/д Товарооборотність, що виражає числом оборотів середнього запасу за якийсь період часу (як правило, за рік), розраховується за наступними формулами: ДО=П / Зс; ДО=Ч / ПРО де ДО - кількість оборотів товарної маси за звітний період; П - обсяг продажу товарів за той самий період; Зс — середній запас товарів за зазначений період; Ч - число днів у звітному періоді; О - товарооборотність у днях (тривалість одного обороту). Кінцевим результатом діяльності торговельного підприємства є вартість реалізованих товарів і послуг. Тому ефективність комерційної діяльності торговельного підприємства може бути виражена узагальнюючим показником, що розраховують як відношення вартості реалізованих товарів і послуг до витрат на їх реалізацію, за формулою Ефективність = Вартість реалізованих товарів (послуг) / Реальні витрати обігу(витрати на реалізацію товарів і послуг) Контрольні запитання
3. Система показників аналізу ефективності комерційної діяльності Література: З, С. 549-578; 9, С. 545-550.
де О - товарооборотність у днях (тривалість одного обороту); Зс — середній запас товарів за певний період; ТсУд — середньоденний товарообіг за той самий період.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
10. Правові основи підприємницької діяльності (під редакцією Шакуня В.І., Методичні рекомендації щодо самостійної роботи з навчальної дисципліни "Комерційна діяльність підприємств" для студентів денної та заочної форм навчання зі спеціальності 7.050107 - "Економіка підприємства" (у тому числі скорочений термін навчання) Укладач О.В. Вірбулевська Відповідальний за випуск доцент 0.1. Маслак
Видавничий відділ КДПУ
Кременчук 2005 КомментарииКомментариев пока нет Пожалуйста, авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий. |