Продаж та управління продажем

Продаж та управління продажем 20.07.2016 05:04

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ

“КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ”

Кафедра промислового маркетингу

                                          

 

 

 

 

 

Методичні вказівки до виконання розрахункової роботи студентом

з кредитного модулю: «Продаж та управління продажем»

                                                 ^(назва)

Галузь знань: 0305 – «Економіка і підприємництво»

Напрям підготовки: “6.030507 - «Маркетинг»”

^{(шифри та назви напрямів, спеціальностей)}

Денної та заочної форм навчання

^{(форма навчання)}

 

 

 

 

Схвалено на засіданні кафедри промислового маркетингу (назва кафедри) протокол № 16 від 15.05.2013 р. (протокол №, дата) Завідувач кафедри _____________ Солнцев С.О.                 (підпис)              (ініціали, прізвище)

 

 

Київ – 2013

Вступ

 

Кредитний модуль «Продаж та управління продажем» відноситься до циклу спеціальних дисциплін для студентів, що навчаються за напрямом підготовки 6.0300507 "Маркетинг". Курс розкриває процес збуту на підприємстві, розглядає актуальні проблеми здійснення збутових операцій в умовах сучасної ринкової економіки України.

Основне призначення курсу - надання необхідних знань та навичок, що дозволяють оволодіти сучасними методами збуту та технікою продажу.

В курсі розкривається концепція збуту, його визначення та місце в системі маркетингу. Розглядаються питання визначення методів збуту, форм та методів продажу, здійснення збутових операцій. Розробляються плани продажів та розглядаються техніка ведення переговорів та складання угод, презентації товарів та управління запереченнями покупців.

Структурно-логічне місце курсу після дисциплін:

1. Маркетинг;

2. Інфраструктура товарного ринку;

3. Маркетинг промислового підприємства;

4. Маркетингові дослідження.

Самостійна робота студентів характеризується такими формами опрацювання лекційного матеріалу:

• вивчення додаткової літератури з окремих тем;

• вивчення законодавчих актів та нормативних матеріалів, які мають відношення до курсу;

• підготовка доповідей з окремих тем курсу;

• виконання розрахункової роботи з курсу;

Закінчується вивчення курсу складанням заліку. Умовою допуску до

 заліку є виконання та захист розрахункової роботи,. Виконання розрахункової роботи має особливе значення для студентів заочної форми навчання, оскільки на аудиторні заняття відведено обмаль часу. Самостійне виконання розрахункової роботи допоможе студенту розібратися у складних питаннях збутової діяльності, для чого у методичних вказівках, у подано рекомендації по підготовці окремих питань. Виконання контрольної роботи сформує у студентів певні навички в окремих напрямах збутової діяльності таких як: аналіз збутової діяльності, планування продажів та розроблення стратегії продажів.

 

1. Мета та завдання розрахункової роботи

 

Мета: Формування системи знань про сутність і зміст збутової діяльності.

Завдання: Вивчення основних понять, систем і алгоритмів збуту, набуття практичних навичок розв'язання конкретних завдань в галузі збутової діяльності; формування вмінь творчого пошуку резервів удосконалення збутової діяльності підприємства.

Предмет: Процеси і методи збуту; форми, методи і стилі продажу; методи планування продажів, процес переговорів та угоди.

Знання, навички та вміння, які отримують студенти в ході виконання розрахункової роботи.

Знання:

• суть та зміст збутової діяльності;

• методи збуту, форми та методи продажу;

• методи планування продажів;

• техніки продажу;

• техніки ведення переговорів;

• техніки укладання угод.

Вміння:

• виявляти споживачів;

• оцінювати потенційних клієнтів;

• виявляти потреби та мотивацію покупців;

• прогнозувати обсяги продажів;

• розраховувати чисельність необхідного збутового персоналу

• встановлювати квоти для збутового персоналу

• вести переговори та обговорювати умови контрактів купівлі-продажу;

• проводити презентації товарів;

• управляти запереченнями укладання угод.

 

2. Завдання на розрахункову роботи

 

Розрахункова роботи виконується на тему «Управління продажем підприємства Х на ринку У». робота виконується на прикладі конкретного товару та цільового ринку, що дозволяє відобразити об’єктивні параметри збутової діяльності реального підприємства.

Об’єктами дослідження можуть бути підприємства, на яких студенти проходили виробничу практику, підприємства, на яких студенти брали участь у дослідженнях; підприємства, на яких працюють студенти, що навчаються без відриву від виробництва.

Студенту необхідно вибрати певний бізнес та розробити техніку продажу його товарів. Основною метою контрольної роботи є набуття студентами навичок рішення конкретних завдань в галузі збутової діяльності та засвоєння техніки продажу товарів і послуг. Виконання контрольної роботи дозволить практично засвоїти набуті теоретичні знання, надасть навички аналізу та планування збутових операцій.

В рамках розрахункової роботи студентом виконуються наступні завдання:

-          встановити роль та статус служби збуту на підприємстві;

-          визначити завдання та функції збутового апарату;

-          визначити методи збуту товару чи послуги;

-          розробити прогноз продажів;

-          визначити необхідну чисельність збутового первосналу;

-          встановлення квоти для торговельного персоналу;

-          сформулювати особливості, перевари та цінності товару чи послуги;

-          розробити стратегію впливу на осіб, що приймають рішення про купівлю;

-         розробити стратегію конкуренції.

 

3. Склад, обсяг і структура розрахункової роботи

 

Розрахункова робота складається з трьох розділів в яких послідовно вирішуються питання: аналізу існуючої системи збуту, планування продажів на майбутні звітові періоди та розроблення стратегії продажів.

Робота виконується на базі конкретного підприємства і має чітко визначений прикладний характер. Обсяг основної частини розрахункової роботи може коливатися від 20 до 25 сторінок (без урахування додатків).

Структура розрахункової роботи:

Вступ.

Частина І. Аналіз збутової діяльності підприємства.

1.1. Роль та статус служби збуту.

1.2. Задачі та функції збутового апарату.

1.3. Методи збуту товару.

Частина ІІ. Планування продажів.

2.1. Прогнозування продажів.

2.2. Визначення чисельності збутового персоналу.

2.3. Встановлення квот для збутового персоналу.

Частина III. Розроблення стратегії продажів.

3.1. ОПЦ товару.

3.2. Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі.

3.3. Стратегія конкуренції.

Висновки.

Література.

 

4. Вказівки до виконання розділів розрахункової роботи.

 

Контрольна робота виконується за запропонованим планом, поданим у пункті 3.

Вступ має містити:

 актуальність;

 об’єкт, предмет та суб’єкт;

 завдання.

Розділ І. Аналіз збутової діяльності підприємства містить наступну інформацію.

1.1. Роль та статус служби збуту на підприємстві.

В пункті наводяться відомості про підприємство (розмір, форма власності, сфера та масштаби діяльності), про обраний товар та опис свого типового клієнта.

За концепцією збуту визначити місце збутового апарату на підприємстві; характер взаємовідносин збуту та маркетингу, збутового апарату та інших підрозділів підприємства.

1.2. Задачі та функції збутового апарату.

Визначити завдання та функції, які керівники підрозділів збуту доводять до працівників збутового апарату. Виділити серед них основні, додаткові та допоміжні функції.

1.3. Методи збуту товару.

Враховуючи специфіку товару визначити які перераховані нижче групи методів збуту; продажі; орендні операції; товарообмінні операції.

 застосовуються на практиці в роботі підприємства;

 можуть застосовуватись;

 не можуть застосовуватись.

Розділ ІІ. Планування продажів містить основні розрахунки.

2.1. Прогнозування продажів.

Завдання:

-  вибрати та обґрунтувати метод для прогнозування продажів

-  провести розрахунки прогнозованих обсягів продажу за обраним методом на встановлені звітні періоди.

Існує 2 групи методів прогнозування продажу: об’єктивні та суб’єктивні.

До об’єктивних методів прогнозування відносяться:

1. ринковий тест – продаж товару і декількох репрезентативних географічних регіонах, для того щоб виявити реакцію споживачів і подальше проекція отриманих результатів на ринок в цілому. Найчастіше такий метод використовуються для нового або вдосконаленого товару.

Переваги:

- забезпечую вичерпну перевірку реакції споживачів на товар;

дозволяє оцінити ефективність маркетингової програми загалом.

Недоліки:

- дає можливість конкурентам бути в курсі того що відбувається на фірмі та змушує їх реагувати;

- застосування такої перевірки потребує значних витрат часу та грошей;

2. Аналіз часових рядів – базується на аналізі історичних даних для отримання прогнозу на майбутнє.

Переваги:

-          використовуються дані за попередні періоди продажу товарів;

-          об’єктивність;

-          порівняно дешевий метод.

Недоліки:

- малоефективне для нових товарів;

- необхідно чітко оцінити та врахувати фактори пов’язані з тенденцією циклічністю, сезонністю і фазою життєвого циклу товару;

- потрібна висока майстерність;

- важко виконати розподілення остаточного прогнозу по окремим територіям;

- ігнорує заплановану маркетингову діяльність.

Існує 3 основні варіанти реалізації даного методу: ковзне середнє, експоненціальне згладжування, декомпозиція.

Ковзне середнє – прогноз продажів становить середнє значення між попередніми звітними періодами. При цьому кожний раз фактичні значення нового звітного періоду заміщують перший період що брався до уваги при побудові попереднього прогнозу. Таким чином, розрахунок прогнозу продажів робиться за формулою 1.1. та 1.2. для двох та чотирьох років, у таблиці 1 також наведено приклад подібних розрахунків.

                                             формула 1.1

                                       формула 1.2

де:  - прогноз обсягів продажу на майбутній період;

, , , - обсяги продажів за попередні періоди;

Таблиця 1.

Приклад прогнозу на основі ковзного середнього.

Рік	Фактичні продажі	Прогнозовані показники обсягів продажу
		Дворічне ковзне середнє	Чотирирічне ковзне середнє
1997	4200
1998	4410
1999	4322	4305
2000	4106	4366
2001	4311	4214	4260
2002	4742	4209	4287
2003	4837	4527	4370
2004	5030	4790	4499
2005	4779	4934	4730
2006	4970	4905	4847
2007	5716	4875	4904
2008	6116	5343	5128
2009	5932	5916	5395
2010	5576	6024	5684
2011	5465	5754	5835
2012		5520	5772

Експоненціальне згладжування – є різновидом методу ковзного середнього, однак замість використання однакових коефіцієнтів для усіх попередніх періодів призначаються найбільші коефіцієнти самим останнім періодам. При цьому для розрахунку експоненціального середнього поточного періоду та відповідного прогнозу на наступний період використовується наступна формула 2

,                            формула 2

При використанні даного методу успіх залежить від вдалого визначення параметру згладжування - коефіцієнту .

-   якщо в моделі більш визначальними є останні спостереження, то рекомендується призначати  ближче до 1.

-   якщо існує практично повна довіра до всіх значень часового ряду то  призначають ближче до 0.

-   якщо досліджуваний показник характеризується низьким рівнем випадкових впливів, проте іноді мають місце значні скачки, то слід обирати відносно великі значення .

Наведені рекомендації є загальними, проте на практиці при виконанні розрахункової роботи  пропонується визначати емпіричним шляхом на основі найменшої похибки прогнозу від фактичних значень за допомогою формули середньоквадратичного відхилення:

,                                        формула 3

де: s – середньоквадратичне відхилення;

n – число врахованих періодів.

В таблиці 2 наводиться приклад визначення коефіцієнту емпіричним шляхом. Після визначення найбільш релевантного параметру згладжування можна приступати до розрахунку прогнозу продажів на наступний період.

 

Таблиця 2

Експоненціальне згладжування при =0,5; =0,06; =0,65; =0,7; =0,8;

Звітний період	Фактичні продажі	a=0,50		a=0,60		a=0,65		a=0,7		a=0,8
		Експоненціальне середнє	Прогноз продажів	Експоненціальне середнє	Прогноз продажів	Експоненціальне середнє	Прогноз продажів	Експоненціальне середнє	Прогноз продажів	Експоненціальне середнє	Прогноз продажів
1	9	9,00		9,00		9,00		9,00		9,00
2	2	5,50	9,00	4,80	9,00	4,45	9,00	4,10	9,00	3,40	9,00
3	1	3,25	5,50	2,52	4,80	2,21	4,45	1,93	4,10	1,48	3,40
4	3	3,13	3,25	2,81	2,52	2,72	2,21	2,68	1,93	2,70	1,48
5	7	5,06	3,13	5,32	2,81	5,50	2,72	5,70	2,68	6,14	2,70
6	5	5,03	5,06	5,13	5,32	5,18	5,50	5,21	5,70	5,23	6,14
7	4	4,52	5,03	4,45	5,13	4,41	5,18	4,36	5,21	4,25	5,23
8	8	6,26	4,52	6,58	4,45	6,74	4,41	6,91	4,36	7,25	4,25
9	6	6,13	6,26	6,23	6,58	6,26	6,74	6,27	6,91	6,25	7,25
10	5	5,56	6,13	5,49	6,23	5,44	6,26	5,38	6,27	5,25	6,25
11	0	2,78	5,56	2,20	5,49	1,90	5,44	1,61	5,38	1,05	5,25
12	6	4,39	2,78	4,48	2,20	4,57	1,90	4,68	1,61	5,01	1,05
13	5	4,70	4,39	4,79	4,48	4,85	4,57	4,91	4,68	5,00	5,01
14	7	5,85	4,70	6,12	4,79	6,25	4,85	6,37	4,91	6,60	5,00
15	10	7,92	5,85	8,45	6,12	8,69	6,25	8,91	6,37	9,32	6,60
Похибка		3,4134		3,4010		3,3992		3,4007		3,4146

Отже встановивши, що найменша похибка прогнозу має місце при =0,65 далі ми можемо використати саме даний параметр для визначення прогнозу продажів на майбутній період за формулою 2.

,                            формула 4

Слід мати на увазі, що експоненціальне згладжування не підходить для монотонно зростаючих чи спадаючих функцій.

Декомпозиція – як метод прогнозування продажів використовується для аналізу місячних чи квартальних продажів, коли присутні сезонні коливання продажів і менеджер бажає отримати прогноз продажів не тільки на рік в цілому а й на кожний його період. В результаті декомпозиції необхідно виділити 4 основні складові, що враховуються при прогнозі: тренд, циклічний фактор, сезонність, випадковий фактор. При цьому можливе використання як адитивної так і мультиплікативної моделі (формула 5.1, 5.2).

,                                                   формула 5.1

де:  – прогноз продажів;

 – середнє значення прогнозу (тренд);

 – сезонна компонента;

 – циклічні коливання;

 – випадкове відхилення.

,                                                   формула 5.2

де:  – прогноз продажів;

 – індекс сезонності;

 – індекс циклічності.

Підбір залежності для опису залежності рівняння тренду. При лінійній моделі тренду необхідно розрахувати коефіцієнти a₁ та a₀ за формулами 5.3 та 5.4, або з використанням функції «ЛИНЕЙН» в MS Excel.

,                                               формула 5.2

,                                         формула 5.2

3. Статистичний аналіз попиту – пов’язаний з намаганням встановити взаємозв’язок між обсягами продажу і факторами, що на них впливають. При цьому найчастіше використовується регресійний аналіз. Далі наводиться найпростіше рівняння лінійної багатофакторної регресії (формула 6)

,                Формула 6

Переваги:

- висока інтуїтивна привабливість;

- потребує кількісного представлення припущень, що лежать в основі оцінок;

- виявляє скриті фактори, що впливають на збут;

Недоліки:

- фактори повинні бути постійно діючими;

- потребує високої технічної майстерності.

До суб’єктивних методів прогнозування відносяться:

1. Очікування споживачів – оснований на відповідях споживачів, стосовно їх очікуваного рівня споживання тих чи інших товарів. Метод очікування споживачів в прогнозування збуту може давати оцінки більш близькі до потенціалу ринку або потенціалу продажів, а ніж до прогнозу продажів.

Переваги:

-          прогнозна оцінка поступає безпосередньо від споживачів;

-   можна отримати достатньо докладну інформацію про використання товару;

-   корисно при прогнозуванні збуту нового товару.

Недоліки:

-   потенційні споживачі мають бути дуже чітко визначені;

-   Дорого коштує, пов’язаний з витратами часу, трудомісткий.

2. Думки торгового персоналу – оснований на тому, що кожний з працівників торговельного персоналу в місцях продажу висказують свої припущення який обсяг продукції вони очікують продати протягом періоду.

Переваги:

- пов’язаний з участю людей, які несуть відповідальність за результати прогнозу;

- достатньо точний;

- можливо створити прогноз для окремих збутових територій.

Недоліки:

- торговий персонал може проявляти необ’єктивність пов’язану з власною зацікавленістю;

- прогноз найчастіше занижений

3. Колективна думка провідних керівників –

Переваги:

             реалізується швидко і легко;

             не потребує складних статистичних розрахунків;

             використовую «колективний розум» віщого керівництва компанії;

             ефективний для нових і новаторських товарів.

Недоліки:

- колективна відповідальність за якість прогнозу;

- прогноз найчастіше завищений.

4. Метод Дельфі – оснований на інтерактивному підході з повторними вимірюваннями і контрольованим зворотнім зв’язком.

Переваги:

- мінімізується вплив групової думки;

- може використовувати статистичну інформацію

Недоліки:

- дорого коштує, іноді потребує значних витрат часу.

В розрахунковій роботі необхідно використати по одному з об’єктивних і суб’єктивних методів, зіставити їх результати, охарактеризувати їх, при необхідності скорегувати і в результаті представити найбільш обґрунтований і точний прогноз продажів.

2.2. Визначення чисельності збутового персоналу

Завдання:

- вибрати та обґрунтувати метод для визначення чисельності збутового персоналу.

- Розрахувати чисельність персоналу за обраним методом.

Щодо визначення чисельності торгового персоналу існує 3 методи: метод розбивки, метод робочого навантаження та метод прирощення.

1. Метод розбивки – є самим простим методом, при визначенні необхідного персоналу сукупний прогнозований обсяг продажів ділиться на вірогідний обсяг продажів одним продавцем (формула .

,                                                формула 7

де:  – чисельність торгового персоналу;

 – прогнозований обсяг продажів;

 – оціночне значення продуктивності окремого продавця.

Недоліки:

-         не враховуються відмінності між різними продавцями;

-         не враховується «текучка кадрів»;

-         не враховується рентабельність.

2. Метод робочого навантаження – оцінюється обсяг роботи, що потребується від торгового персоналу і ділиться на обсяг робіт з я ким повинен справлятися кожний працівник. Даний метод реалізується в декілька етапів.

1. Класифікація всіх клієнтів фірми за різними категоріями (А, В, С).

Наприклад: у фірми 1030 клієнтів

Група А (крупні і привабливі) – 200;

Група В (середні і помірно привабливі) – 350

Група С (дрібні) – 480

2. Визначення частоти з якої слід наносити комерційні візити для кожного типу клієнтів та тривалість кожного візиту.

Наприклад:

Група А: 26 разів на рік по 1 годині = 26 годин;

Група В: 12 разів на рік по 30 хв. = 6 годин;

Група С: 6 разів на рік по 20 хв. = 2 години.

3. Розрахунок робочого навантаження пов’язаного з охопленням всього ринку.

Приклад:

Група А: 200 клієнтів по 26 годин на кожного = 5200 годин;

Група В: 350 клієнтів по 6 годин на кожного = 2100 годин;

Група С: 480 клієнтів по 2 години = 960 годин

Разом = 8260 годин.

4. Визначення часу, що буде необхідно кожному продавцю

Приклад: 40 часів/тиждень * 48 тижнів/рік = 1920 годин.

5. Розподіл часу продавців за виконуваними завданнями.

Приклад:

Безпосередній продаж: 40% часу = 768 годин;

Види діяльності не пов’язані з продажем: 30% часу = 756 годин;

Переїзди: 30% часу = 756 годин.

6. Розрахунок чисельності персоналу: 8260/768 = 10,75 тобто 11 продавців.

3. Метод прирощування – полягає у тому, що чисельність торговельного персоналу необхідно нарощувати до тих пір, доки відбувається прирощення прибутку. При цьому емпірично доведено, що кожний додатковий продавець генерує менший дохід в порівнянні з попереднім. При цьому витрати на його утриманні такі самі і норма прибутку теж зберігається. В таблиці 3 наведено приклад використання методу в якому рекомендується зупинитися на залученні 2-х додаткових працівників.

Таблиця 3

Кількість додаткових працівників	Дохід від кожного додаткового працівника	Сукупний додатковий дохід	Витрати на кожного додаткового працівника	Сукупні додаткові витрати	Прибуток від кожного додаткового працівника (норма прибутку p=0,2
1	300	300	50	50	10
2	250	550	50	100	10
3	225	775	50	150	5
4	200	975	50	200	-5

 

2.3. Встановлення квот для збутового персоналу.

Завдання:

-         обрати та обґрунтувати найбільш доцільний тип квот

-          встановити квоти для збутового персоналу

Квота – це ціль яка ставиться перед торговельним персоналом компаніє, є одним із найбільш цінних інструментів менеджера з продажів. Крім того квоти використовуються для мотивації продавців, тому вони мають бути розумними та реалістичними.

Існує 3 основних типа квот:

1. Квоти пов’язані з обсягом бо певним аспектом продаж – можуть бути в грошовому , натуральному та бальному вигляді (за продаж різних товарів працівнику нараховується різна кількість балів). Квоти можуть встановлюватись на основі обсягів продажу за попередні роки, на основі прогнозу продажів (як правило дещо більше), на основі потенціалу території.

2. Квоти пов’язані з видами діяльності представлені в таблиці 4.

Таблиця 4.

Найбільш розповсюджені типа квот на окремі види діяльності.

Вид діяльності	Кількість
Візити (дзвінки) до нових клієнтів;
Листи потенційним клієнтам;
Подані пропозиції
Демонстрації організовані на місцях
Візити пов’язані з обслуговуванням
Випадки монтажу обладнання виконаного під контролем постачальника
Організовано виставок
Торгові наради проведені з дилером
Наради і конференції в яких прийняв участь торговий представник компанії
Клієнти яких вдалося поверниту

3. Фінансові квоти – допомагають концентрувати увагу торгового персоналу на витратах та прибутку з продажу тих чи інших товарів.

Визначення плану квот для кожної маркетингової одиниці полягає в прийнятті рішення про рівень квот кожного типу. Встановлюючи ці рівне необхідно збалансувати такі фактори: потенціал території, вплив рівня квоти на мотивацію співробітника, довгострокові цілі компанії, вплив на короткострокову рентабельність.

Розділ ІІІ. Розроблення стратегії продажів містить основні заходи, необхідні для успішного здійснення продажу.

3.1. ОПЦ товару.

Комплекс ОПЦ складається з:

1. Особливостей товару, тобто його головних фізичних характеристик.
2. Переваг товару, або функціональних характеристик, зумовлених фізичними параметрами (особливостями).
3. Цінностей данної продукції для споживача, які обумовлені його перевагами. Це те, що говорить і аргументує продавець, пропонуючи свій товар.

Завдання: Виявити та обґрунтувати можливості ОПЦ вашого товару; описати три варіанти ОПЦ товару (ні в якому разі не брати інший товар); заповнити таблицю 2.

Таблиця 5 ОПЦ товару

           Товар            Особливість               Перевага              Цінність  

                                           (О)                           (П)                         (Ц) 

 

                                                                                     

                                    11                         

 

 

                                                                                          

   

 

 

                                                                                            

 

 

 

 

Таблиця 6

Приклад: Побудова схеми для холодильників НОРД

Особливості	Переваги	Цінність
Спеціальні пази по обидва боки корпусу холодильника	Можливість перевішувати дверцята холодильної, морозильної та спеціальної камер для відкривання в обидва боки	Зручність у користуванні, можливість інтегрувати холодильник у обмежений простір обраного інтер’єру
Використання холодагентів типу R134 або R600a	Пониження викидів в атмосферу шкідливих та токсичних речовин	Підвищення екологічності та безпечності
Використання циклопентану для наповнення шаф і дверей	Підвищена теплоізоляційність та понижена токсичність холодильника	Економія електроенергії, підвищення екологічності та безпечності

3.2. Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі.

            Завдання:

 Виявити коло осіб, що приймають участь у процесі купівлі;  

 Ідентифікувати осіб, які виконують різні ролі;

 Виявити інтереси та вигоди осіб, заперечення, які вони можуть висунути;

Заповнити таблицю 4.

Таблиця 7

 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі

                                                     Інтереси   

О.В.П.         Хто?              Ділові           Особисті           Вигоди           Заперечення  

 

 

О.П.Р.                                   

 

 

К-Р         

 

 

К.С.

 

 

Т.К.

 

 

О.К.

                              

де:                                    послідовність заповнення.

ОПР – особа, що приймає рішення.

К-Р – контактер.

КС – кінцевий споживач (користувач).

ТК – технічний консультант.

ОК – особистий консультант.

Ділові інтереси пов’язані з роллю, яку виконує особа в процесі купівлі товару.

Особисті інтереси пов’язані з особливостями окремої особи – життям, уподобанням, освітою, характером поведінки.

Вигоди це те, що шукає споживач (див. цінність).

Заперечення: можливі сумніви, які можуть бути висунуті особами, що впливають на ОПР та беруть участь у процесі купівлі.

3.3. Стратегія конкуренції.

Завдання: виявити найважливіших конкурентів (двох або трьох); виявити їх основні конкурентні переваги; обґрунтувати можливі конкурентні переваги Вашого товару. Заповніть табл. 5.

Таблиця 8

Конкурентний лист

                                                                            Можлива конкурентна перевага

       Товари              Основна                                              нашого товару

   конкурентів      конкурентна            Технічні              Комерційна            Послуга

                                  перевага             параметри         характеристика   

 

        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Примітка: для кожного конкурента можливе визначення однієї переваги.

У Висновках студент має підсумувати те, як забезпечити конкурентні переваги товарів на ринку, на що слід звернути особливу увагу в процесі продажу конкретного товару.

Література. Студент повинен вказати ті джерела інформації, які він використовував для виконання контрольної роботи.

 

5. Правила оформлення розрахункової роботи.

 

1. Розрахункова робота має бути виконана комп'ютерним способом відповідно до стандартів на виконання документів з використанням друкуючих і графічних пристроїв виводу ЕОМ.
2. Робота друкується на аркушах формату А4 (210´297мм) з одного боку,  інтервал 1,5 не більше як 40 рядків на сторінці (з висотою знаків не менше як 1,8 мм). Розміри полів: верхнє, нижнє - 20 мм, ліве – 25 мм, праве - 10 мм.
3. Основні структурні елементи роботи починаються з нового аркуша. Між їхніми назвою та текстом має бути відстань у один додатковий рядок.
4. Структурні елементи "ЗМІСТ", «ВСТУП», "ВИСНОВКИ", "ЛІТЕРАТУРА", “ДОДАТКИ” не нумерують, а їхні найменування є заголовками структурних елементів.
5. Розділи і підрозділи повинні мати заголовки, пункти та підпункти можуть мати заголовки.
6. Заголовки структурних елементів і розділів необхідно розміщувати на середині рядка і друкувати прописними літерами без крапки наприкінці. Заголовки підрозділів, пунктів і підпунктів необхідно починати з абзацу (1 см). Відстань між заголовком та наступним або попереднім текстом має бути не менш як два ряди. Не можна розміщувати заголовок у нижній частині сторінки, якщо після нього залишається тільки один рядок тексту.
7. Розділи, підрозділи, пункти та підпункти нумеруються арабськими цифрами. Номер підрозділу складається з номерів розділу і підрозділу, розділених крапкою, наприклад, 1.1, 1.2,  тощо.
8.  Сторінки роботи нумеруються арабськими цифрами у правому верхньому кутку сторінок, зі збереженням наскрізної нумерації усього тексту. Титульний аркуш теж включають до нумерації, але номер сторінки не ставлять.
9.  Цифровий матеріал, як правило, оформляють у вигляді таблиць. Таблицю слід розміщувати безпосередньо після тексту, в якому вона згадується вперше, або на наступній сторінці. Нумерують таблиці згідно з вимогами. Слово "Таблиця" розміщують справа над таблицею.
10. Формули та рівняння наводять безпосередньо після тексту, посередині рядка, з полями зверху та знизу не менше як один рядок.
11. Поданий зміст основного тексту слід вирівнювати за шириною.
12. Ілюстрації необхідно розміщувати безпосередньо після тексту, де вони згадуються вперше, або на наступній сторінці. На всі ілюстрації (власні та запозичені) мають бути посилання в роботі.
13. Пояснення значення кожного символу чи числового коефіцієнта слід наводити безпосередньо під формулою, в тій самій послідовності, у якій вони подані у формулі. Перший рядок пояснення починають з абзацу словом «де» без двокрапки. Пояснення кожного символу необхідно починати з нового рядка.
14.  Рисунки, графіки, схеми, діаграми мають відповідати вимогам нормативно- технічної документації. Ілюстрації  нумеруються арабськими цифрами в межах розділу ,також включають до загальної кількості сторінок. Вони позначаються словом "Рис.", отримують відповідний номер послідовно у межах розділу та розміщуються під рисунком. Наприклад: “Рис. 3.2.Схема каналів розподілу” ( другий рисунок третього розділу) Якщо у розділі тільки один малюнок, то номера він не має і слово "Рис." не пишуть.
15.  Аналогічним чином нумеруються таблиці, за винятком тих, які подані у додатках. Якщо таблицю переносять на іншу сторінку, то на інших листах пишуть праворуч над таблицею: «Продовження табл. 1.2. ». Формули так само нумеруються у межах розділу. 
16.  Додатки потрібно розміщувати у порядку появи посилань на них у тексті. Кожний додаток має починатися з нової сторінки. Додатки позначають посередині рядка прописними літерами (А, Б, В…).

 

6. Список рекомендованої літератури.

1. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. –501 с.
2. Джонстон. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. // Джонстон М.У., Маршалл Г.У. 7-е издание.: пер. с англ. – М.: «Вильямс», 2005. – 912 с.
3. Дж. О’Шонеси. Конкурентный маркетинг: Стратегический подход. / Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. – СПБ.: Питер, 2002, -846 с.
4. Промисловий маркетинг. Під ред. Старостіної А.О. Теорія та господарські ситуації. К.: “Іван Федеров”, 1997.-400 с.
5. Искусство торговать. Общ. Ред. С.И. Кулик. Московское Финансовое Обьединение, 1995.- 368 с.
6. Стюарт Грант Ефективне управління збутом; / Пер. з англ.-Дніпропетровськ: Баланс-Клуб, 2002-192 с.
7. Фатрелл Ф. Основы торговли: пер. с англ.- Тольятти: “Издат. дом Довгань”, 1995.- 720 с.
8. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж. М.: Издат. дом “Филинъ”, 1996.- 368 с.
9. Амбиль Б. Швальбе Х. Телефонный маркетинг. – Обнинск: “Титул”, 1995.-64 с.
10. Болт Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: 1991.-271 с.
11. Гэмон Д. Покупка и продажа в малом бизнесе. М.: ЮНИТИ, “Аудит”, 1996.-231 с.
12. Деринг П. Хотите стать коммерсантом? М.: СП “Интерэкспорт”, “Экономика”, 1994.-271 с.
13. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или всё о переговорах. Мн.: СП “Эф-Ай-Би”, 1995.-160 с.
14. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. Изд-во “Прогресс”, “Универсал”, 1993.-160 с.
15. Хопкинс Т. Умение торговать для “чайников”.- К.: “Диалектика”, 1997.-256 с.